ما هي القوى الخمس لبورتر في شركة Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN)؟
- ✓ Fully Editable: Tailor To Your Needs In Excel Or Sheets
- ✓ Professional Design: Trusted, Industry-Standard Templates
- ✓ Pre-Built For Quick And Efficient Use
- ✓ No Expertise Is Needed; Easy To Follow
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) Bundle
في المشهد الديناميكي للأعمال، يعد فهم القوى التي تشكل الصناعة أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. بالنسبة لشركة Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN)، فإن التنقل في تعقيدات **القوى الخمس لمايكل بورتر** يوفر رؤية لا تقدر بثمن لبيئتها التنافسية. بدءًا من **القوة التفاوضية للموردين** التي تمارس النفوذ بسبب الخيارات المحدودة والتكاليف المتصاعدة، إلى **القوة التفاوضية للعملاء** المسلحين بالمعرفة والبدائل، يلعب كل جانب دورًا محوريًا. تعمق أكثر لتكتشف كيف أن **المنافسة التنافسية** و**تهديد البدائل** و**تهديد الوافدين الجدد** تزيد من تعقيد الوضع الاستراتيجي لشركة CRZN في هذا السوق دائم التطور.
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) - القوى الخمس لبورتر: القدرة على المساومة مع الموردين
عدد محدود من الموردين
تتميز سلسلة التوريد لشركة Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) بما يلي: عدد محدود من الموردين الرئيسيين. على وجه التحديد، هناك ما يقرب من 5 إلى 10 موردين رئيسيين يوفرون المواد الخام الأساسية لعمليات CRZN. يمكن أن يؤدي هذا التركيز إلى زيادة قوة الموردين، حيث تعتمد الشركة بشكل كبير على هؤلاء البائعين القلائل.
تكاليف تحويل عالية لـ CRZN
تشير التقديرات إلى أن تكاليف التحويل لـ CRZN كبيرة للغاية. لا يقتصر الأمر على الانتقال إلى موردين جدد التكاليف المالية ولكن ينطوي أيضا الاضطرابات التشغيلية وعملية تأهيل طويلة. وتساهم هذه العوامل في تكلفة التحويل التي تزيد عمومًا عن 15% من إجمالي نفقات الموردين السنوية.
الاعتماد على التكنولوجيا الخاصة
تعتمد عمليات CRZN بشكل كبير على تكنولوجيا الملكية التي تتطلب مواد ومكونات محددة، غالبًا ما تكون متاحة فقط من موردين محددين. ويعزز هذا الاعتماد القدرة التفاوضية للموردين، حيث أن الخيارات البديلة محدودة.
زيادة توحيد الموردين
لقد شهد توحيد الموردين ارتفاعًا في الصناعة، حيث قام ما يقرب من 30٪ من الموردين بدمج أو استحواذ آخرين في السنوات الخمس الماضية. ويؤدي هذا الاتجاه إلى انخفاض قاعدة الموردين، مما يعزز القوة التفاوضية للموردين الحاليين.
الجودة العالية للمواد الخام المطلوبة
منتجات CRZN تستلزم ذلك مواد خام عالية الجودةوالذي بدوره يقيد اختيار الموردين. مواصفات الجودة صارمة، والفشل في تلبية هذه المعايير يمكن أن يؤدي إلى فشل المنتج، مما يؤثر على الإيرادات.
يتمتع الموردون بخبرة فريدة من نوعها
يمتلك العديد من الموردين خبرة فريدة من نوعها أو العمليات الحاصلة على براءة اختراع والتي تعتبر ضرورية لإنتاج عروض CRZN. تؤدي هذه الخبرة إلى زيادة قوة الموردين، حيث قد لا تجد CRZN بدائل متاحة بسهولة تتمتع بمجموعات مهارات أو تقنيات مماثلة.
العقود طويلة الأجل شائعة
تنتشر العقود طويلة الأجل ضمن استراتيجية المشتريات الخاصة بـ CRZN، حيث تتم إدارة ما يقرب من 60% من علاقات الموردين بموجب عقود تتجاوز 3 سنوات. يمكن لهذه الترتيبات في بعض الأحيان أن تحد من المرونة، مما يؤدي إلى ربط CRZN بموردين محددين وتأمين أسعارهم لفترات طويلة.
أسعار الموردين المتقلبة
وتشير البيانات الأخيرة إلى أن أسعار الموردين شهدت تقلبات كبيرة، مع تقلبات تتراوح بين +10% إلى -5% في المتوسط خلال العام الماضي. يمكن أن يؤثر هذا التقلب على هيكل تكلفة CRZN وربحيتها الإجمالية، مما يؤثر على موقعها التنافسي.
| عامل | تفاصيل | إحصائيات |
|---|---|---|
| عدد الموردين الرئيسيين | محدود | من 5 إلى 10 موردين |
| تكاليف التبديل | عالي | أكثر من 15% من إجمالي نفقات الموردين |
| معدل توحيد الموردين | زيادة | 30% على مدى 5 سنوات الماضية |
| عقود طويلة الأجل | الممارسة المشتركة | 60% من العلاقات تتجاوز 3 سنوات |
| تقلب الأسعار | تقلبات الأسعار | +10% إلى -5% خلال العام الماضي |
| متطلبات الجودة | عالي | معايير محددة مطلوبة |
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) - القوى الخمس لبورتر: القدرة التفاوضية للعملاء
يمكن للعملاء الوصول إلى معلومات السوق
يستفيد العميل الحديث من الوصول الشامل إلى بيانات السوق، مما يتيح اتخاذ قرارات شراء مستنيرة. بحسب استطلاع أجراه ستاتيستا، يقوم 79% من المستهلكين بإجراء بحث عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء كبيرة، ومقارنة الأسعار والميزات ومراجعات العملاء عبر منصات مختلفة.
توفر عالي للخيارات البديلة
يؤثر توافر البدائل بشكل كبير على قوة المشتري. اعتبارًا من عام 2023، تتنافس Corazon Capital في سوق حيث يمكن للمستهلكين الوصول إلى العديد من البدائل. يظهر مشهد السوق أن هناك أكثر من 50 جهة مماثلة داخل القطاع، وزيادة خيارات العملاء وقوة التفاوض.
حساسية السعر بين العملاء
حساسية الأسعار هي قضية حاسمة بين المستهلكين. بحسب أ تقرير ديلويت لعام 2023، أشار 65% من العملاء إلى أنهم سيغيرون العلامات التجارية للحصول على سعر أفضل. ويشير هذا إلى وجود علاقة قوية بين استراتيجيات التسعير والاحتفاظ بالعملاء.
توقعات العملاء العالية للابتكار
يلعب الابتكار دورًا حاسمًا في رضا العملاء. استطلاع من ماكينزي وشركاه كشفت أن ما يقرب من 70٪ من العملاء يتوقعون تحديثات وابتكارات منتظمة في المنتجات والخدمات. وهذا يخلق ضغطًا على شركات مثل Corazon Capital لتظل قادرة على المنافسة من خلال تطوير عروض المنتجات.
مطلوب خصومات الشراء بالجملة
غالبًا ما يسعى العديد من العملاء للحصول على خصومات كبيرة لخفض تكاليف الوحدة. على سبيل المثال، تشير الدراسات إلى ذلك ما يقرب من 60٪ من عملاء B2B توقع تخفيضات في الأسعار عند الشراء بكميات كبيرة، مما يشكل ضغطاً على الشركات لاستيعاب مثل هذه الطلبات للحفاظ على العلاقات.
تأثير برامج ولاء العملاء
تؤثر مشاركة المستهلك من خلال برامج الولاء بشكل كبير على سلوكيات الشراء. وفق ولاء العلامة التجارية بوند، ذكر 79% من المستهلكين أن برامج الولاء تجعلهم أكثر عرضة لمواصلة العمل مع العلامة التجارية. في المتوسط، يمكن للشركات التي لديها برامج ولاء ناجحة أن تعلن عن زيادة في الإيرادات بين 5% و 10%.
تؤثر تعليقات العملاء على تطوير المنتج
يمكن لآليات تعليقات العملاء النشطة أن توفر رؤى مهمة حول احتياجات السوق. تقرير من جارتنر يلاحظ أن الشركات التي تستخدم أنظمة التغذية الراجعة بشكل فعال يمكنها تحسين جودة المنتج وتقديم الخدمات بنسبة تصل إلى 40% بناءً على رؤى المستهلك المباشرة التي تم جمعها. يشير هذا إلى أن أصوات العملاء تؤثر بشكل مباشر على دورات ابتكار المنتجات وتطويرها.
أدوات مقارنة الأسعار السائدة
أصبح المستهلكون ماهرين بشكل متزايد في استخدام أدوات مقارنة الأسعار. البحث بواسطة فوريستر وأشار إلى أن حولها 67% من المستهلكين استخدام الأدوات عبر الإنترنت لمقارنة الأسعار عبر العديد من تجار التجزئة قبل إجراء عملية شراء، وبالتالي تعزيز قدرتهم على المساومة بشكل كبير.
| وجه | نقطة البيانات |
|---|---|
| البحث عبر الإنترنت قبل الشراء | 79% |
| توافر البدائل | أكثر من 50 متسابقًا |
| تبديل العلامات التجارية للحصول على سعر أفضل | 65% |
| توقع ابتكارات منتظمة | 70% |
| توقع تخفيضات في الأسعار للمشتريات بالجملة | 60% |
| تأثير برامج الولاء | زيادة الإيرادات من 5% إلى 10% |
| تحسين المنتج من ردود الفعل | تحسن يصل إلى 40% |
| استخدام أدوات مقارنة الأسعار | 67% |
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) - قوى بورتر الخمس: التنافس التنافسي
العديد من المنافسين الراسخين
تعمل شركة Corazon Capital في بيئة تنافسية مع لاعبين بارزين في الصناعة مثل:
- شركة ألاموس للذهب
- شركة بي 2 جولد
- شركة إكوينوكس الذهبية
- شركة سنترا جولد
- إنديفور للتعدين بي إل سي
ارتفاع معدل نمو الصناعة
وقدرت قيمة سوق تعدين الذهب العالمي بنحو 210 مليار دولار في عام 2023 ومن المتوقع أن ينمو بمعدل نمو سنوي مركب قدره 5.5% من 2024 إلى 2030.
استثمار كبير في البحث والتطوير
وقد بلغ متوسط الإنفاق على البحث والتطوير في قطاع التعدين حوالي 5 مليارات دولار سنويا عبر المنافسين الرئيسيين. تخصص Corazon Capital جزءًا من إيراداتها لابتكار تقنيات التعدين وتحسين عمليات الاستخراج.
ابتكارات المنتجات المتكررة
تقدم الشركات في هذا المجال بانتظام تقنيات ومنتجات جديدة. على سبيل المثال، في عام 2022، تم إطلاق الشركات الرائدة 30 تكنولوجيات التعدين الجديدة تهدف إلى تحسين الكفاءة وتقليل الأثر البيئي.
الإنفاق التسويقي مرتفع
يتراوح متوسط ميزانية التسويق للشركات العاملة في قطاع تعدين الذهب من 1 مليون دولار إلى 5 ملايين دولار سنويًا، حيث تنفق الشركات القائمة في كثير من الأحيان أكثر من ذلك 10 ملايين دولار للحفاظ على رؤية العلامة التجارية وإشراك أصحاب المصلحة.
الاعتراف بالعلامة التجارية أمر بالغ الأهمية
في صناعة تعدين الذهب، يؤثر التعرف على العلامة التجارية بشكل كبير على ثقة المستثمرين والمستهلكين. يتم تعزيز الاعتراف بالعلامة التجارية لشركة Corazon Capital من خلال الشراكات الإستراتيجية ومبادرات المشاركة المجتمعية.
تكاليف تبديل العملاء منخفضة
تكاليف التحويل للعملاء في قطاع التعدين منخفضة بشكل عام، مع قدرة العملاء على الانتقال بسهولة بين الموردين. وهذا العامل يزيد من الضغط التنافسي، حيث يجب على الشركات تقديم أسعار وجودة تنافسية باستمرار.
المنافسة الشديدة في الأسعار
يتقلب سعر الذهب بشكل كبير، متأثرًا بطلب السوق والعوامل الجيوسياسية. اعتبارًا من أكتوبر 2023، بلغ سعر الذهب حوالي 1,950 دولارًا للأونصةمما أدى إلى منافسة شرسة على الأسعار بين شركات التعدين.
| منافس | القيمة السوقية (مليار دولار أمريكي) | إيرادات 2023 (بالمليار دولار أمريكي) | الإنفاق على البحث والتطوير (بالمليون دولار أمريكي) | ميزانية التسويق السنوية (بالمليون دولار أمريكي) |
|---|---|---|---|---|
| شركة ألاموس للذهب | 4.1 | 1.2 | 25 | 5 |
| شركة بي 2 جولد | 5.3 | 1.4 | 30 | 6 |
| شركة إكوينوكس الذهبية | 3.6 | 1.0 | 20 | 4 |
| شركة سنترا جولد | 2.8 | 0.9 | 15 | 3 |
| إنديفور للتعدين بي إل سي | 6.5 | 2.0 | 40 | 10 |
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) - قوى بورتر الخمس: تهديد البدائل
التقنيات البديلة الناشئة
التقنيات الناشئة في قطاع التعدين والمعادن، مثل استخراج الليثيوم من المحاليل الملحية، لقد خطوا خطوات واسعة. وفي عام 2022، نما الطلب على الليثيوم بنحو 32%، يغذيها استخدامه في بطاريات السيارات الكهربائية. ويهدد هذا الاتجاه المصادر المعدنية التقليدية التي توفرها شركات مثل CRZN.
تحولات تفضيلات العملاء
وتتحول تفضيلات المستهلكين نحو خيارات أكثر استدامة وصديقة للبيئة. وفقًا لمسح أجرته شركة ديلويت عام 2023، حول 80% من المستهلكين على استعداد لدفع المزيد مقابل المنتجات المستدامة. يشير هذا إلى زيادة احتمال اختيار العملاء للبدائل التي تتوافق مع قيمهم البيئية.
البدائل توفر مزايا التكلفة
غالبًا ما يتم إنتاج البدائل الموجودة في السوق، مثل المواد المعاد تدويرها، بتكلفة أقل. في عام 2023، تم الإبلاغ عن تكلفة مواد بطاريات الليثيوم أيون المعاد تدويرها 15-20% أقل من المواد المستخرجة حديثا. يمكن لميزة التكلفة هذه أن تجذب العملاء بعيدًا عن عروض CRZN.
تحسينات الأداء في البدائل
وقد شهدت البدائل مثل الجرافيت الاصطناعي تحسينات في الأداء، وخاصة في كثافة الطاقة والإدارة الحرارية. في دراسة مقارنة، وجد أن الجرافيت الاصطناعي يوفر 25% كثافة طاقة أعلى من الحلول التقليدية، مما يجعلها خيارًا أكثر جاذبية للمصنعين.
تزايد حضور العلامة التجارية البديلة
العلامات التجارية التي تقدم منتجات بديلة، مثل إعادة تدوير بطاريات تيسلا ودمج المواد البديلة، اكتسبت حضورًا كبيرًا في السوق. ارتفعت حصة تسلا في سوق السيارات الكهربائية إلى 21% في عام 2023، مما يمثل تحديًا فعالاً للموردين التقليديين للمكونات المعدنية.
توافر البدائل الأقل تكلفة
ويشهد السوق بشكل متزايد تدفقاً للبدائل الأقل تكلفة. في عام 2023، من المتوقع أن يؤدي إدخال بطاريات أيون الصوديوم منخفضة التكلفة إلى تقليل التكاليف بنسبة 100% 30% مقارنة ببطاريات الليثيوم أيون. يمكن أن يؤثر هذا التوافر المتزايد بشكل كبير على ديناميكيات السوق لـ CRZN.
التغييرات التنظيمية تفضل البدائل
وتفضل الأطر التنظيمية بشكل متزايد البدائل لتعزيز الاستدامة. أكد توجيه الاتحاد الأوروبي للبطاريات، الذي تمت مراجعته في عام 2023، على الحاجة إلى ممارسات إعادة التدوير والاقتصاد الدائري، مما قد يؤدي إلى إضعاف أساليب التعدين التقليدية التي قد تستخدمها CRZN.
ابتكار المنتجات البديلة سريع
ويحدث الابتكار في البدائل بوتيرة متسارعة. الشركات التي تستثمر في المواد البديلة، مثل بطاريات الجرافين، تم الإبلاغ عن التطورات التي قد تؤدي إلى دخول المنتجات إلى السوق داخلها 2-3 سنوات، مما يسلط الضوء على الحاجة الملحة لاستجابة CRZN بشكل استباقي.
| عامل | وصف | مستوى التأثير |
|---|---|---|
| التقنيات الناشئة | تظهر طرق استخراج الليثيوم زيادة الطلب. | عالي |
| تفضيلات العملاء | 80% من المستهلكين يفضلون المنتجات المستدامة. | واسطة |
| مزايا التكلفة | تكلفة الليثيوم المعاد تدويره أقل بنسبة 15-20٪ من الليثيوم المستخرج. | عالي |
| تحسينات الأداء | الجرافيت الصناعي كثافة طاقة أفضل بنسبة 25%. | عالي |
| وجود العلامة التجارية | حصة تسلا في سوق السيارات الكهربائية تصل إلى 21% في عام 2023 | واسطة |
| بدائل أقل تكلفة | بطاريات أيون الصوديوم تقلل التكاليف بنسبة 30%. | عالي |
| التغييرات التنظيمية | تركيز الاتحاد الأوروبي على إعادة تدوير البدائل المفضلة. | واسطة |
| سرعة الابتكار | من المتوقع بطاريات الجرافين في 2-3 سنوات. | عالي |
Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN) - قوى بورتر الخمس: تهديد الداخلين الجدد
ارتفاع رأس المال الاستثماري الأولي
غالبًا ما تتطلب قطاعات التعدين واستخراج الموارد، التي تعمل فيها شركة كورازون كابيتال، استثمارات كبيرة مقدمًا. على سبيل المثال، يمكن أن تتراوح التكلفة المقدرة لفتح عملية تعدين جديدة من 10 ملايين دولار إلى 50 مليون دولار، اعتمادًا على الموقع ونوع المورد. في عام 2022، أعلنت شركة Corazon Capital عن نفقات رأسمالية تبلغ حوالي 15 مليون دولار أمريكي لتطوير مشاريعها.
المتطلبات التنظيمية الصارمة
يجب على الداخلين الجدد إلى قطاع التعدين أن يتنقلوا عبر المناظر التنظيمية المعقدة. على سبيل المثال، في كندا، يتضمن إطار التعدين أكثر من 100 لائحة ويمكن أن يستغرق ما يصل إلى 2-5 سنوات حتى تتم الموافقة على التصاريح. وفي عام 2021، بلغ متوسط تكاليف الامتثال لشركات التعدين في كندا حوالي 1.2 مليون دولار سنويًا، خاصة بالنسبة للتقييمات البيئية وتصاريح استخدام الأراضي.
ولاء العلامة التجارية الراسخة
تستفيد Corazon Capital من العلاقات الراسخة والثقة مع أصحاب المصلحة والمستثمرين. في الدراسات الاستقصائية التي أجريت بين مستثمري التعدين، أفاد 68٪ أن سمعة العلامة التجارية كانت عاملاً مهمًا في قراراتهم الاستثمارية. يمكن أن يكون هذا الولاء عائقًا هائلاً أمام الوافدين الجدد.
وفورات الحجم التي حققها شاغلو الوظائف
يمكن للشركات الأكبر حجمًا أن تقوم بتوزيع تكاليفها على إنتاج أكبر. على سبيل المثال، تعمل شركة كورازون كابيتال بمتوسط تكلفة إنتاج تبلغ 1000 دولار للأونصة من النيكل، في حين أن الشركات الصغيرة قد تتكبد تكاليف تصل إلى 1500 دولار للأونصة، مما يجعلها في وضع غير مؤات.
حواجز التكنولوجيا الخاصة
قامت شركة Corazon Capital بتطوير تقنيات استخراج خاصة بها تعمل على تعزيز معدلات الاسترداد وتقليل التأثير البيئي. وصل هذا الاستثمار التكنولوجي إلى حوالي 3 ملايين دولار في مجال البحث والتطوير في عام 2022. ويمكن للتطبيق الناجح لتقنيات المعالجة الفريدة أن يردع الوافدين الجدد الذين يفتقرون إلى قدرات مماثلة.
مطلوب شبكات توزيع قوية
غالبًا ما تعتمد شركات استخراج المعادن على قنوات توزيع راسخة. لدى Corazon Capital اتفاقيات لوجستية مع الموزعين الرئيسيين، مما يسمح لها بالاستفادة من كفاءة التكلفة. في المتوسط، تمثل التكاليف اللوجستية في صناعة التعدين ما بين 20 إلى 30% من النفقات التشغيلية، وهو ما يمكن أن يشكل عائقًا كبيرًا أمام القادمين الجدد الذين ليس لديهم هذه الشبكات.
الحاجة إلى القوى العاملة ذات المهارات العالية
يحتاج قطاع التعدين إلى قوة عاملة متخصصة. يبلغ متوسط الراتب لمهندسي التعدين في كندا حوالي 96000 دولار سنويًا، في حين أن توظيف العمالة الماهرة في هذا المجال قد يكون أمرًا صعبًا. أفيد في عام 2020 أن أكثر من 30٪ من شركات التعدين تجد صعوبة في شغل الوظائف التي تتطلب مهارات.
الاستجابة الحالية للداخلين الجدد عدوانية
غالبًا ما يستجيب اللاعبون الراسخون بقوة للداخلين الجدد المحتملين لحماية حصتهم في السوق. في السنوات الأخيرة، خصصت Corazon Capital ما يقرب من 15% من ميزانيتها للتسويق والاستخبارات التنافسية لرصد التهديدات من اللاعبين الجدد ومواجهتها.
| حاجز الدخول | تفاصيل | التكلفة المقدرة |
|---|---|---|
| ارتفاع الاستثمار الرأسمالي الأولي | تتطلب عمليات التعدين بشكل عام نفقات رأسمالية واسعة النطاق. | من 10 ملايين إلى 50 مليون دولار |
| الامتثال التنظيمي | لوائح معقدة وعمليات إصدار تراخيص طويلة. | 1.2 مليون دولار سنويا |
| الولاء للعلامة التجارية | تؤثر ثقة المستثمرين وأصحاب المصلحة بشكل كبير على القرارات. | لا يوجد |
| اقتصاديات الحجم | مزايا تكلفة الإنتاج لعمال المناجم الكبار. | 1000 دولار/أونصة |
| التكنولوجيا الخاصة | الاستثمار في طرق فريدة لاستخراج الموارد. | 3 ملايين دولار في عام 2022 |
| شبكات التوزيع | إنشاء قنوات لوجستية وتوزيعية. | 20-30% من المصاريف التشغيلية |
| القوى العاملة الماهرة | صعوبات في توظيف الموظفين المؤهلين. | 96.000 دولار متوسط الراتب |
| استجابة شاغل الوظيفة | إجراءات استباقية ضد المنافسين الجدد. | 15% من ميزانية المراقبة |
أثناء التنقل في المشهد المعقد لشركة Corazon Capital V838 Monoceros Corp (CRZN)، يصبح من الواضح أن فهم القوى الخمس لمايكل بورتر ليس مجرد تمرين نظري؛ فهو ضروري للتخطيط الاستراتيجي والنمو المستدام. ال القدرة التفاوضية للموردين يشكل تحديات كبيرة بسبب الخيارات المحدودة وارتفاع تكاليف التبديل، في حين أن القدرة التفاوضية للعملاء يتطلب الابتكار وحساسية الأسعار. التنافس التنافسي يزدهر وسط نسيج من اللاعبين الراسخين والابتكار الذي لا هوادة فيه، والذي تفاقم بسبب التهديد بالبدائل التي تتطور باستمرار وتستحوذ على اهتمام السوق. علاوة على ذلك، تهديد الوافدين الجدد تلوح في الأفق، وتتطلب دفاعات هائلة ضد المنافسين ذوي الموارد الجيدة في مساحة شديدة التنظيم. في بيئة السوق المتغيرة باستمرار، سيكون الحفاظ على خفة الحركة والبصيرة أمرًا أساسيًا لشركة CRZN للاستفادة من نقاط قوتها بشكل فعال.
[right_ad_blog]