تحليل المزيج التسويقي لشركة Huntington Ingalls Industries, Inc. (HII)

مقدمة

استكشاف الإطار الاستراتيجي وراء نجاح شركة بناء السفن العسكرية الرائدة، هنتنغتون إينغلس إندستريز، Inc. (HII)، يوفر رؤى فريدة في تطبيق المزيج التسويقي- غالبًا ما يشار إليها بالعناصر الأربعة: المنتج، والمكان، والترويج، والسعر. يساعد هذا المفهوم الأساسي في فهم كيفية احتفاظ شركة HII بهيمنتها في قطاع الدفاع ومواءمة استراتيجيات أعمالها مع متطلبات السوق وتوقعات المستهلكين. دعونا نتعمق في كل مكون لفهم كيفية تقاربهم لتعزيز تواجد HII في السوق.

منتج

شركة هنتنغتون إينغلس للصناعات (HII)باعتبارها أكبر شركة لبناء السفن العسكرية في الولايات المتحدة، تحتفظ بخط إنتاج متنوع ومعقد يمتد عبر فئات مختلفة بما في ذلك السفن السطحية والغواصات والأنظمة غير المأهولة. فيما يلي الأوصاف التفصيلية والأرقام المالية ذات الصلة فيما يتعلق بكل فئة رئيسية:

• السفن العسكرية: شركة HII مشهورة بشكل خاص ببناء حاملات الطائرات والغواصات. تمثل حاملات الطائرات، مثل فئة فورد، استثمارات كبيرة حيث تبلغ تكلفة حاملة الطائرات يو إس إس جيرالد آر فورد (CVN 78) حوالي 13.3 مليار دولار. يتم تسعير الغواصات مثل فئة فرجينيا 3.45 مليار دولار كل منها اعتبارًا من عقد Block V الذي تم الإبلاغ عنه في ديسمبر 2019.
• الأنظمة غير المأهولة: تتقدم شركة HII إلى ما هو أبعد من بناء السفن التقليدية، وتوسعت لتشمل أنظمة غير مأهولة مصممة للاستطلاع البحري ووظائف أخرى. لقد تزايد الاستثمار المالي في هذه الفئة، حيث أنفقت شركة HII جزءًا من مواردها ميزانية النفقات الرأسمالية 967 مليون دولار في عام 2020 على هذه التقنيات.
• خدمات هندسة وإدارة الطاقة النووية: توفر شركة HII خدمات هندسة الطاقة النووية الشاملة، وهو عنصر حاسم للسفن البحرية التي تعمل بالطاقة النووية. تم الإبلاغ عن الإيرادات من قطاع نيوبورت نيوز، الذي يعمل على نطاق واسع في المنتجات ذات الصلة بالطاقة النووية 5.3 مليار دولار في عام 2021.
• خدمات ما بعد البيع والصيانة والإصلاح: جزء كبير من إيرادات شركة HII يأتي من خدمات ما بعد البيع. في عام 2021، حصدت الخدمات المقدمة في مرحلة ما بعد البناء، مثل الصيانة والتحديث لكل من السفن البحرية والتجارية، إيرادات ساهمت في أكثر من 16% من إجمالي الإيرادات السنوية لشركة HII.

كل منتج وخدمة تقدمها شركة HII لا تدعم الاستعداد العسكري والدفاع الوطني فحسب، بل تضع الشركة أيضًا بقوة في سوق الدفاع، مما يؤثر على نجاحها المالي ووصولها إلى السوق. تضمن خطوط الإنتاج المتنوعة الطلب المستمر وتدفق الإيرادات، وهو أمر بالغ الأهمية لموقع HII الاستراتيجي في السوق والارتباطات التعاقدية طويلة الأجل مع البحرية الأمريكية والكيانات الأخرى.

مكان

تعمل شركة Huntington Ingalls Industries, Inc. (HII) في الغالب داخل الولايات المتحدة، وتركز عملياتها حول مرافق بناء السفن ذات الموقع الاستراتيجي وشبكة من مواقع الدعم. تعتبر عمليات الشركة حيوية في خدمة عملائها الأساسيين، حكومة الولايات المتحدة، وخاصة وزارة الدفاع والبحرية على وجه التحديد.

المواقع والعمليات: تشمل أقسام بناء السفن الرئيسية في شركة HII شركة Newport News لبناء السفن وساحات بناء السفن Ingalls. يقع مقر شركة نيوبورت نيوز لبناء السفن في نيوبورت نيوز، فيرجينيا، وهي الشركة الوحيدة المصممة والمصنعة والمزودة بالوقود لحاملات الطائرات التابعة للبحرية الأمريكية. يوفر حوض بناء السفن أيضًا الحوض الجاف الوحيد في الولايات المتحدة القادر على التعامل مع حاملات الطائرات من طراز نيميتز. تشتهر شركة Ingalls لبناء السفن، الواقعة في باسكاجولا بولاية ميسيسيبي، ببناء مدمرات الصواريخ الموجهة للبحرية.

المكاتب الهندسية وإدارة المشاريع: لدعم عمليات بناء السفن واسعة النطاق، تحتفظ شركة HII بمجموعة متنوعة من المكاتب الهندسية وإدارة المشاريع في جميع أنحاء الولايات المتحدة. تعتبر هذه المكاتب ضرورية لتعزيز الابتكار، وإدارة المشاريع المعقدة، والحفاظ على المعايير العالية التي تتطلبها عقودهم الحكومية.

• توظف شركة نيوبورت نيوز لبناء السفن ما يقرب من 25000 شخص.
• توظف شركة Ingalls لبناء السفن حوالي 11500 موظف.

نطاق الخدمة الجغرافية: بينما تخدم شركة HII البحرية الأمريكية في المقام الأول، فقد تم تصميم عملياتها وخدماتها خصيصًا لتلبية المتطلبات الصارمة والمتخصصة لاحتياجات الدفاع البحري، مما يجعل استراتيجية المكان الجغرافي محلية بطبيعتها. ومع ذلك، فإن الشركة تشارك في بعض الأعمال التجارية الدولية، والتي تكمل تركيزها الوطني في الغالب.

إن الموقع الاستراتيجي لمرافق HII بالقرب من القواعد البحرية الرئيسية والمواقع الحكومية يسهل تقديم الخدمات بشكل فعال وفي الوقت المناسب، وهو عامل أساسي في التعاقدات الدفاعية حيث يعد الامتثال للمعايير الفيدرالية والجداول الزمنية أمرًا بالغ الأهمية. يعد القرب من واشنطن العاصمة، مقر البنتاغون وقيادة أنظمة البحر البحرية، ميزة كبيرة لموقع نيوبورت نيوز، مما يعزز كفاءته التشغيلية.

ترقية

تستخدم شركة Huntington Ingalls Industries, Inc. (HII) مجموعة من الأنشطة الترويجية الإستراتيجية التي تهدف إلى ترسيخ مكانتها كشركة رائدة في قطاع الصناعات الدفاعية. تركز هذه الجهود على عرض القدرات الواسعة للشركة والحلول المبتكرة في الصناعة.

المشاركة في المعارض التجارية الخاصة بالصناعة والدفاع

تشارك شركة HII بشكل متكرر في المعارض التجارية الكبرى الخاصة بالدفاع والصناعة، مثل معرض Sea-Air-Space، وهو أكبر معرض بحري في الولايات المتحدة. توفر هذه الأحداث منصة حيوية للشركة للتواصل مباشرة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين، بما في ذلك العملاء المحتملين والحاليين. في معرض Sea-Air-Space لعام 2022، عرضت شركة Huntington Ingalls سلسلة من سفن الجيل التالي ذات القدرات المحسنة وميزات التصميم المبتكرة، مما جذب اهتمامًا كبيرًا من مسؤولي الدفاع الوطنيين والدوليين.

العلاقات والشراكات الاستراتيجية مع الجهات الحكومية

أنشأت شركة HII شراكات قوية مع مختلف الجهات الحكومية، وهو أمر بالغ الأهمية لتأمين العقود وتعزيز النمو. وتشمل الشراكة البارزة عقدًا طويل الأجل مع البحرية الأمريكية، يركز في الغالب على بناء وصيانة السفن العسكرية. اعتبارًا من أحدث تقرير مالي، تشكل الإيرادات المتعاقد عليها لشركة HII من البحرية الأمريكية حوالي 85% من إجمالي الأعمال المتراكمة. تؤكد هذه الشراكات الإستراتيجية على توافق HII مع أولويات الأمن القومي واحتياجات الدفاع.

استخدام المنصات الرقمية والموقع الإلكتروني للشركة لعرض القدرات

تعد المنصات الرقمية السائدة والموقع الإلكتروني للشركة أمرًا محوريًا في الإستراتيجية الترويجية لشركة HII. شهد موقع HII زيادة في عدد الزوار بنسبة 20% تقريبًا على أساس سنوي، وهو بمثابة أداة أساسية لإظهار قدرات الشركة، ونشر الأخبار، ونشر التحديثات حول المشاريع الجارية. في التحديثات الأخيرة، عززت شركة بناء السفن منصتها الرقمية من خلال جولات افتراضية غامرة للسفن والمرافق، تهدف إلى تزويد أصحاب المصلحة بنظرة تفصيلية على التميز التشغيلي والتقدم التكنولوجي لشركة HII.

العلاقات العامة من خلال البيانات الصحفية وتحديثات أخبار الصناعة

• وفي عام 2022، قامت شركة HII بتوزيع أكثر من 120 بيانًا صحفيًا، مع التركيز على الفوز بالعقود والمبادرات الإستراتيجية وإنجازات الشركة.
• تم استخدام التغطية الصحفية وتحديثات أخبار الصناعة بشكل استراتيجي للحفاظ على الرؤية في السوق وإبلاغ الجمهور والعملاء المحتملين بالتطورات والمعالم الرئيسية. على سبيل المثال، سلط بيان صحفي صدر مؤخرًا الضوء على التسليم الناجح للسفينة USS Delaware (SSN 791)، والتي حظيت بتغطية إعلامية واسعة النطاق وشددت على قدرة شركة HII في بناء الغواصات النووية.

تعمل هذه الاستراتيجيات الترويجية بشكل جماعي على تعزيز حضور شركة HII في السوق، وجذب فرص الأعمال، وتسهيل المشاركة المستمرة مع أصحاب المصلحة في صناعة الدفاع.

سعر

تستخدم شركة Huntington Ingalls Industries, Inc. (HII) استراتيجيات تسعير مختلفة مصممة خصيصًا لدورها كمقاول رئيسي للحكومة الأمريكية، وخاصة في مشاريع الدفاع. يتأثر تسعير الشركة بشكل حاسم بعلاقاتها مع عميلها الأساسي، حكومة الولايات المتحدة، التي تشتري الخدمات من خلال العطاءات التنافسية، مع مراعاة قيود الميزانية والاعتبارات السياسية.

استراتيجية التسعير: يستخدم HII أ نموذج تسعير التكلفة الزائدة لبعض عقود الدفاع الهامة. ويضمن هذا النموذج تغطية جميع التكاليف المتكبدة في عملية التصنيع، بالإضافة إلى نسبة مئوية ثابتة من الرسوم. تعتبر هذه الممارسة معيارية في المشاريع العسكرية واسعة النطاق والمتطورة تقنيًا، حيث يمكن أن تكون نطاقات المشاريع ومواصفاتها متغيرة للغاية ولا يمكن التنبؤ بها.

• غالبًا ما تتبع العقود عملية تقديم عطاءات تنافسية تتضمن مقترحات تفصيلية وتعديلات في الأسعار بناءً على معايير حكومية محددة ومنهجيات تقدير التكلفة.
• وتتوافق استراتيجيات التسعير أيضًا بشكل وثيق مع الشروط المحددة للعقود الحكومية طويلة الأجل، والتي غالبًا ما تمتد لسنوات عديدة وربما لإدارات متعددة، مما يستلزم تعديلات دورية وإعادة مفاوضات تتأثر بالتحولات في المشهد السياسي والاقتصادي.

تخضع الشروط والأحكام المالية ضمن هذه العقود أيضًا لتأثيرات التغييرات التنظيمية، والتي يمكن أن تنجم عن تطور لوائح الاستحواذ الفيدرالية وتحديد أولويات الدفاع. على سبيل المثال، يوفر قانون تفويض الدفاع الوطني للسنة المالية 2020 إرشادات محدثة ومخططات الميزانية التي تؤثر بشكل مباشر على هياكل العقود بما في ذلك أسقف التكلفة وتنسيقات التسعير.

أمثلة الحالة: وتوضح مراجعة العقود الأخيرة الممنوحة بشكل أكبر نهج التسعير هذا. في عام 2021، حصل HII على جائزة أ 2.99 مليار دولار عقد التصميم التفصيلي وبناء LPD 31، وهي سفينة رصيف نقل برمائية من فئة سان أنطونيو. ومن المرجح أن يتضمن هذا العقد، مثل العديد من العقود في قطاع الدفاع، آليات التكلفة الإضافية لاستيعاب التكاليف غير المؤكدة التي تنشأ عن الابتكارات التكنولوجية والتغيرات في المتطلبات العسكرية.

إن فهم استراتيجيات التسعير هذه والبيئة المالية التي تعمل فيها شركة HII يسلط الضوء على التعقيدات الكامنة وراء حسابات التكلفة وعمليات تقديم العطاءات في صناعة الدفاع، حيث تعد القدرة على التكيف في الأسعار ضرورة بقدر ما هي أصل استراتيجي.

خاتمة

بالنسبة لشركات مثل Huntington Ingalls Industries, Inc. (HII)، يعد التنقل بين تعقيدات المزيج التسويقي أمرًا بالغ الأهمية للحفاظ على مكانتها في سوق التعاقدات الدفاعية التنافسية. من خلال تحقيق التوازن ببراعة بين عناصر منتج, مكان, ترقية، و سعرتضمن HII أن سفنها وخدماتها البحرية المتقدمة تلبي بشكل فعال الاحتياجات المتطورة لعملائها مع الحفاظ على مستويات عالية من الربحية والتواجد في السوق. إن استيعاب هذه العناصر يوفر نظرة ثاقبة للعمليات الإستراتيجية التي تعزز نموذج أعمال شركة HII في مواجهة تحديات وديناميكيات صناعة الدفاع العالمية.