تحليل المزيج التسويقي لشركة STERIS plc (STE)

مقدمة

إن استكشاف الجوانب الأساسية لاستراتيجية السوق الخاصة بشركة STERIS plc (STE) يكشف عن رؤية مقنعة لـ أربعة ف: المنتج والمكان والترويج والسعر. هذه العناصر ضرورية لصياغة استراتيجيات تسويقية فعالة وتحقيق النمو المستدام. يتعمق هذا التحليل في كيفية قيام STERIS، الشركة الرائدة في مجال الوقاية من العدوى وتحسينها والتعقيم، بإدارة هذه المكونات بشكل استراتيجي للحفاظ على دورها المحوري في السوق العالمية. إن فهم هذه الديناميكيات يقدم رؤى قيمة حول عالم تحسين المزيج التسويقي المعقد والمثير للاهتمام.

منتج

في المجال الديناميكي للرعاية الصحية والوقاية من العدوى، تقدم STERIS plc مجموعة متنوعة مصممة لتلبية مجموعة واسعة من الاحتياجات الطبية والجراحية. تشمل منتجاتها عدة مجالات رئيسية:

• منتجات التعقيم والتطهير الطبية - ضروري للحفاظ على سلامة وفعالية الأدوات والبيئات الطبية.
• الطاولات الجراحية والأضواء وحلول الاتصال - مصمم لتعزيز الكفاءة التشغيلية ورعاية المرضى في البيئات الجراحية.
• الغسالات والمطهرات والمعقمات - حاسم في منع التلوث المتبادل وضمان تعقيم الأدوات الطبية.
• أجهزة مناظير الجهاز الهضمي - الأدوات المتخصصة الحاسمة للإجراءات التشخيصية والعلاجية في أمراض الجهاز الهضمي.
• تقنيات الوقاية من العدوى - يشمل مجموعة من المنتجات التي تهدف إلى الحد من خطر الإصابة بالعدوى في أماكن الرعاية الصحية.
• عقود الخدمة والمواد الاستهلاكية - توفير الدعم المستمر والتجديد الذي يضمن كفاءة المعدات والامتثال للمعايير الصحية.

وفي السنة المالية 2020، أعلنت شركة STERIS عن زيادة في الإيرادات، مما يؤكد وجودها الكبير في السوق في هذه القطاعات. وشكلت مبيعات المنتجات وحلول الخدمات نسبة كبيرة من هذه الإيرادات، مما يدل على الاعتماد الكبير لمرافق الرعاية الصحية على المعدات والخدمات الطبية عالية الجودة والموثوقة. يتم التأكيد على التزام STERIS المستمر بالابتكار من خلال استثمارها السنوي الكبير في البحث والتطوير، والذي بلغ حوالي 96 مليون دولار في نفس الفترة.

مكان

تعمل STERIS plc على نطاق عالمي من خلال وجود في أكثر من 100 دولة. تعد هذه التغطية الواسعة للسوق أمرًا استراتيجيًا فيما يتعلق بإمكانية الوصول وخدمة العملاء، مما يؤثر بشكل مباشر على الفعالية التشغيلية للشركة وتوليد الإيرادات.

وتقع قدرات التصنيع للشركة في موقع استراتيجي عبر ثلاث مناطق رئيسية: الولايات المتحدة وأوروبا وآسيا. ولا يؤدي هذا التنوع الجغرافي إلى تخفيف المخاطر المرتبطة بتقلبات السوق الإقليمية فحسب، بل يعمل أيضًا على تحسين كفاءة سلسلة التوريد.

• الولايات المتحدة: تضمن مرافق الإنتاج الرئيسية الإمداد في الوقت المناسب لأكبر الأسواق.
• أوروبا: تلبي المرافق هنا بيئة تنظيمية متنوعة وقاعدة واسعة من العملاء.
• آسيا: التواجد في الأسواق الناشئة واستغلال إمكانات النمو ومزايا التكلفة.

تتميز شبكة توزيع STERIS بالقوة، حيث تستخدم كلاً من أ قوة البيع المباشرة والموزعين. يتيح هذا النهج المزدوج اختراقًا أعمق للسوق ومرونة في تقديم الخدمات. يوفر فريق المبيعات المباشرة خط اتصال مباشر وخدمة شخصية لكبار العملاء، خاصة في الأسواق الحيوية مثل المستشفيات ومراكز الجراحة.

علاوة على ذلك، تكيفت الشركة مع العصر الرقمي من خلال تعزيزها المبيعات عبر الإنترنت من خلال موقعهم على الانترنت. لا تتماشى هذه الإستراتيجية الرقمية مع اتجاهات التجارة الإلكترونية العالمية فحسب، بل تلبي أيضًا احتياجات العملاء المعاصرين من الراحة وإمكانية الوصول الفوري. تعتبر القنوات عبر الإنترنت حيوية بشكل خاص للوصول إلى الشركات المصنعة للأدوية ومختبرات الأبحاث، وهي الأسواق التي تتميز بارتفاع الطلب على المعلومات الفنية والتحديثات السريعة للمنتجات.

• المستشفيات: تتطلب معاهد الرعاية الصحية إمدادات ثابتة وموثوقة لبيئات الرعاية الحرجة.
• مراكز الجراحة: المرافق المتخصصة التي تحتاج إلى مجموعة من المعدات والمنتجات الاستهلاكية.
• الشركات المصنعة للمستحضرات الصيدلانية: معايير عالية للمعالجة المعقمة ومنتجات منع التلوث.
• المعامل البحثية: تكنولوجيا متقدمة وضوابط صارمة للأنشطة التجريبية والتطويرية.

ترقية

تستخدم STERIS plc استراتيجية ترويجية متعددة الأوجه تهدف إلى زيادة الرؤية في السوق وتعزيز المشاركة عبر قطاعات العملاء المختلفة في قطاعي الرعاية الصحية والأدوية. تم تصميم الأساليب الترويجية للشركة لتأسيس حضور قوي للعلامة التجارية، وتثقيف العملاء المحتملين، والحفاظ على حوار استراتيجي مع العملاء الحاليين.

أحد الركائز الأساسية لاستراتيجية الترويج لشركة STERIS plc هو تنفيذ التسويق المباشر من خلال شبكة واسعة من مندوبي المبيعات. يتفاعل فريق المبيعات مباشرة مع مقدمي الرعاية الصحية، مما يضمن فهمهم للمجموعة الشاملة من المنتجات والخدمات التي تقدمها STERIS. وهذا أمر بالغ الأهمية في القطاعات التي تكون فيها المواصفات الفنية التفصيلية ومعايير الامتثال للمنتجات ضرورية.

STERIS تشارك بنشاط في مؤتمرات الصناعة والمعارض التي تلعب دورا هاما في جهودها الترويجية. توفر هذه الأحداث منصة للمشاركة المباشرة مع اللاعبين الرئيسيين في الصناعة والعملاء المحتملين. كما أنها بمثابة فرصة لعرض المنتجات الجديدة والحالية ومواكبة اتجاهات الصناعة وأنشطة المنافسين.

• وفي السنة المالية 2022، شاركت STERIS في أكثر من 30 مؤتمرًا وطنيًا ودوليًا.
• أبلغت الشركة عن زيادة في توليد العملاء المحتملين بنسبة 20٪ تقريبًا من هذه الأحداث مقارنة بالعام السابق.

وتستثمر الشركة أيضًا في المنصات الرقمية، مثل ندوات عبر الإنترنت والتدريب عبر الإنترنت، للوصول إلى جمهور أوسع. تعتبر هذه الأحداث عبر الإنترنت حيوية لتوضيح استخدام المنتج وصيانته، كما أنها تساعد في بناء ثقة العملاء في استخدام منتجات STERIS بشكل فعال.

• اعتبارًا من عام 2022، استضافت STERIS 120 ندوة عبر الإنترنت، واجتذبت أكثر من 5000 مشارك على مستوى العالم.
• بلغ متوسط ​​معدل الاحتفاظ بالمشاهدين لهذه الندوات عبر الإنترنت حوالي 75%، مما يسلط الضوء على جودة التفاعل مع المحتوى المقدم.

بالإضافة إلى ذلك، تقوم STERIS بإنشاء وتوزيع مجموعة من المحتوى التعليمي مشتمل أوراق بيضاء و دراسات الحالة. توفر هذه الوثائق عمقًا في موضوعات مثل معايير الوقاية من العدوى، وتحسينات الكفاءة التشغيلية، والامتثال للوائح الصحية العالمية.

• نشرت الشركة أكثر من 20 تقريرًا تقنيًا في العام الماضي، وتم تنزيلها أكثر من 8000 مرة من موقع الشركة على الويب.
• شاركت دراسات الحالة أمثلة من العالم الحقيقي حول كيفية قيام حلول STERIS بتحسين عمليات عملائها، والتي تم الاستشهاد ببعضها في العديد من المجلات الصناعية.

التسويق عبر البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية يتم استخدامها بانتظام للبقاء على اتصال مع العملاء وإبلاغهم بالمنتجات الجديدة والتحديثات وأخبار الشركة. تضمن هذه الإستراتيجية المشاركة المتسقة مع قاعدة العملاء وتوفر نقاط اتصال منتظمة لتذكير العملاء بالمجموعة الكاملة من الحلول التي تقدمها STERIS.

• تصل النشرة الإخبارية الشهرية إلى جمهور يبلغ حوالي 30.000 مشترك.
• تحقق حملات البريد الإلكتروني عادةً معدل فتح يصل إلى 22% ونسبة نقر إلى الظهور تبلغ حوالي 18%.

تدمج الاستراتيجيات الترويجية التي تتبناها شركة STERIS plc بسلاسة بين تقنيات التسويق التقليدية والرقمية، مما يخلق نهجًا ديناميكيًا لرعاية العلاقات مع العملاء وتعزيز الولاء للعلامة التجارية في سوق تنافسية.

سعر

توظف شركة STERIS plc أ استراتيجية التسعير المتميزة لتتناسب مع عروض منتجاتها المتخصصة وعالية الجودة في قطاعي الرعاية الصحية والأدوية. تنعكس هذه الإستراتيجية في تسعير تقنيات التعقيم المتقدمة والوقاية من العدوى التي تتطلب أسعارًا أعلى في السوق بسبب تقنيتها المعقدة وتطبيقها المهم في البيئات الطبية.

تقدم الشركة نماذج تسعير مرنة لعقود الخدمة الخاصة بها، والمصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات المتنوعة لمرافق الرعاية الصحية المختلفة. تساعد هذه المرونة على تلبية احتياجات مجموعة واسعة من العملاء، بدءًا من العيادات الصغيرة ووصولاً إلى المستشفيات الكبيرة، من خلال تعديل شروط الخدمة وتكاليفها بما يتناسب مع حجم الاستخدام وتكراره.

بالنسبة للمواد الاستهلاكية والمنتجات المنخفضة الجودة، تتبنى STERIS أ استراتيجية التسعير التنافسي. يضمن هذا النهج القدرة على تحمل التكاليف وإمكانية الوصول مع الحفاظ على التوازن مع الوضع العام للعلامة التجارية للشركة. تعتبر مثل هذه المنتجات ضرورية للعمليات الروتينية في المرافق الطبية، مما يستلزم وجود نموذج تسعير يمكنه التنافس بفعالية مع اللاعبين الآخرين في السوق.

كما توفر STERIS خصومات الحجم وخيارات التفاوض للمؤسسات الكبيرة. تعتبر هذه الخصومات حاسمة في تأمين العقود مع شبكات الرعاية الصحية الكبيرة وأنظمة الصحة العامة، والتي تتطلب كميات كبيرة من الإمدادات والخدمات الطبية. تستفيد المؤسسات من انخفاض تكاليف الوحدة من خلال الطلبات ذات الحجم الأكبر، مما يساعد STERIS بدوره في الحفاظ على علاقات تجارية طويلة الأمد وتدفق إيرادات موثوق به.

بالإضافة إلى ذلك، توافر التأجير التمويلي وخيارات الدفع يجعل الوصول إلى منتجات STERIS أكثر سهولة، خاصة بالنسبة للمؤسسات التي تواجه قيود الميزانية. تم تصميم هذه الترتيبات المالية لتوزيع تكلفة المعدات باهظة الثمن مع مرور الوقت، وبالتالي تخفيف العبء المالي على مرافق الرعاية الصحية.

• عادةً ما تكون أسعار المنتجات المتميزة أعلى بنسبة 10-15% من المنتجات المنافسة
• يمكن أن تؤدي عقود الخدمة المرنة إلى تقلب التكلفة بنسبة تصل إلى 20% اعتمادًا على الاتفاقية
• تقع استراتيجيات التسعير التنافسية ضمن 5% من تكاليف المنافسين للمنتجات المماثلة
• يمكن أن تتراوح خصومات الحجم من 5% إلى 25% اعتمادًا على الكمية والاتفاقيات التعاقدية
• يمكن أن تمتد خيارات التأجير لمدة تصل إلى 5 سنوات، مما يوفر بديلاً ممكنًا للمشتريات المباشرة

خاتمة

يكشف تلخيص العناصر الأربعة لاستراتيجية التسويق لشركة STERIS plc عن مزيج متطور مصمم خصيصًا لسوقها المتخصصة. ال منتج العروض قوية ومصممة خصيصًا للرعاية الصحية والأدوية والبيئات الحيوية الأخرى. إنه مكان تضمن الإستراتيجية إمكانية الوصول العالمي مع إعطاء الأولوية للأسواق ذات الطلب الأكبر. ترقية تتماشى التكتيكات ببراعة مع المعايير التنظيمية للصناعة، مع التركيز على الثقة والفعالية للتواصل مع الجمهور التقني. وأخيرا، فإن سعر يتنافس الهيكل بفعالية من خلال الموازنة بين القيمة المتميزة وفعالية التكلفة، وهو أمر بالغ الأهمية لمقدمي الرعاية الصحية المهتمين بالميزانية. يوضح كل عنصر من عناصر المزيج التسويقي لشركة STERIS plc نهجًا مخصصًا يدعم أهداف أعمالها الشاملة ومتطلبات الصناعة.