Docebo Inc. (DCBO): Modelo de negocios Canvas

En el ámbito dinámico de los sistemas de gestión de aprendizaje, Docebo Inc. (DCBO) se destaca con su enfoque innovador y su modelo de negocio robusto. Por aprovechar Asociaciones tecnológicas y enfocándose en innovación continua, Docebo ofrece soluciones escalables que se adaptan a una clientela diversa, que incluye empresas corporativas y instituciones educativas. Explore las complejidades del lienzo de modelo de negocio de Docebo, que describe sus asociaciones clave, propuestas de valor y estrategias de ingresos, ofreciendo una visión integral de cómo esta empresa se mantiene por delante en el panorama competitivo.

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: asociaciones clave

Socios tecnológicos

Docebo colabora con varios socios tecnológicos para mejorar sus capacidades del sistema de gestión de aprendizaje (LMS). Estas asociaciones a menudo incluyen integraciones con herramientas de software que son críticas para la funcionalidad y la experiencia del usuario de su plataforma.

• Salesforce: Docebo se integra a la perfección con Salesforce, lo que permite a los usuarios alinear la capacitación y habilitación de ventas. Esta asociación apoya 150,000 clientes a nivel mundial.
• Adobe: Derivado de la asociación con Adobe Captivate, Docobo mejora las capacidades de autorización de eLearning. Adobe tiene una base de clientes de 10 millones usuarios.
• Zoom: Con el aumento del trabajo remoto, la asociación con Zoom ha permitido a los usuarios de Docebo realizar sesiones de capacitación virtual en vivo, reforzando una base de usuarios que abarca 20,500 organizaciones.

Proveedores de contenido

El éxito de LMS de Docebo también depende de su capacidad para ofrecer contenido de calidad a través de asociaciones estratégicas con varios proveedores de contenido.

• LinkedIn Learning: Los clientes de Docebo obtienen acceso a una extensa biblioteca de Over 16,000 cursos.
• Coursera: Esta asociación permite a los usuarios de Docebo acceso a múltiples cursos en línea de las mejores universidades y empresas, ampliando significativamente los recursos de aprendizaje disponibles.
• Pluralsight: Esta asociación se centra en las habilidades relacionadas con la tecnología, dando acceso a Docebo a una biblioteca que incluye más que 7,000 cursos.

Revendedores

La expansión global de Docebo es apoyada a través de varias asociaciones de revendedores que ayudan a localizar sus esfuerzos de ventas y ampliar su alcance del mercado.

• Piscina de aprendizaje: Aumentando significativamente la presencia del mercado del Reino Unido, el grupo de aprendizaje contribuye a un aumento de ingresos anual de aproximadamente $ 50 millones.
• Instructura: Como revendedor en el sector educativo, Instructure proporciona a Docebo acceso a una comunidad de Over 6 millones usuarios.
• Soluciones de Longview: Al ingresar a nuevos mercados a través de este revendedor, Docebo expande sus soluciones a clientes corporativos en América del Norte.

Alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas sirven como componentes indispensables para la estrategia de crecimiento general de Docebo, lo que le permite responder a las necesidades del mercado de manera efectiva.

• Consorcio de aprendizaje empresarial: Una asociación que ayuda a impulsar la investigación e innovación educativa dentro de las organizaciones, beneficiando a ambas partes.
• ATD (Asociación para el Desarrollo del Talento): Esta colaboración permite a Docebo posicionarse a la vanguardia del desarrollo del talento y las tendencias tecnológicas, llegando a una audiencia de Over 30,000 miembros.
• Talentlms: Una alianza estratégica que facilita la integración de contenido y amplía las capacidades de la plataforma, que aborda las necesidades de pequeñas y medianas empresas.

Tipo de asociación	Nombre de la pareja	Impacto / beneficio
Socio tecnológico	Salesforce	Acceso a más de 150,000 clientes a nivel mundial
Socio tecnológico	Adobe	Mejoras a través de herramientas de autorización de eLearning
Proveedor de contenido	LinkedIn Learning	Biblioteca de más de 16,000 cursos disponibles
Proveedor de contenido	Cursera	Acceso a numerosos cursos de las principales instituciones
Revendedor	Grupo de aprendizaje	Aumento anual de ingresos de aproximadamente $ 50 millones
Alianza estratégica	ATD	Acceso a 30,000 miembros y recursos educativos

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: actividades clave

Desarrollo de la plataforma

Docebo Inc. se centra en gran medida en Desarrollo de la plataforma Para mejorar su sistema de gestión de aprendizaje (LMS). La compañía asigna una parte significativa de sus ingresos hacia la investigación y el desarrollo. En su último informe financiero para el segundo trimestre de 2023, Docebo informó gastos de I + D de aproximadamente $ 6.8 millones, que representa un aumento de año tras año de 25%.

La plataforma incorpora características avanzadas como recomendaciones impulsadas por la IA, aprendizaje móvil y capacidades de aprendizaje social. El equipo de desarrollo trabaja con un conjunto diverso de tecnologías, asegurando que la plataforma sea escalable y fácil de usar.

Soporte al cliente

Docebo pone un fuerte énfasis en soporte al cliente Para mejorar la experiencia y la retención del usuario. La empresa emplea alrededor 175 especialistas en atención al cliente En todo el mundo que brindan asistencia las 24 horas, los 7 días de la semana. En 2022, Docebo logró un puntaje de satisfacción del cliente de 92% Según las encuestas internas.

La estrategia de atención al cliente incluye:

• Sesiones de incorporación para ayudar a nuevos clientes.
• Gerentes de cuentas dedicados para clientes empresariales.
• Una sólida base de conocimiento en línea que incluye preguntas frecuentes, tutoriales y seminarios web.

Las métricas de rendimiento recientes indican que el tiempo de respuesta promedio para las consultas de los clientes fue Menos de 2 horas en el primer trimestre de 2023, reflejando la eficiencia del equipo de soporte.

Marketing y ventas

En 2023, Docebo asignó aproximadamente $ 12.3 millones a las iniciativas de marketing y ventas, apuntando a la adquisición de clientes y al conocimiento de la marca. Las áreas de enfoque incluyen:

• Marketing de contenidos, llegando a una audiencia estimada de 200,000 profesionales a través de seminarios web y publicaciones de blog.
• Asociaciones estratégicas con proveedores de tecnología para mejorar la visibilidad.
• Asistencia a conferencias clave de la industria, produciendo 20% Más clientes potenciales en comparación con años anteriores.

Los esfuerzos de ventas están reforzados por un equipo de Around 150 representantes de ventas, que contribuyó a una base de clientes de Over 2,000 clientes A partir del Q2 2023.

Innovación continua

La innovación continua es parte integral de la estrategia de Docebo, lo que le permite mantener una ventaja competitiva en el mercado de LMS. La compañía invierte 20% de sus ingresos anuales en iniciativas relacionadas con la innovación. A partir de 2023, Docebo ha introducido múltiples actualizaciones en su plataforma, que incluyen:

• Algoritmos de IA mejorados para el aprendizaje personalizado.
• Capacidades de integración con Over 50 aplicaciones de terceros.
• Expansión de soporte multilingüe, cubriendo 15 idiomas diferentes.

Este enfoque en posiciones de innovación Docebo bien para futuros desarrollos del mercado y responde de manera efectiva a la evolución de las necesidades de los clientes.

Métrica de rendimiento clave	Valor Q2 2023	Cambio interanual
Gastos de I + D	$ 6.8 millones	25%
Puntuación de satisfacción del cliente	92%	N / A
Presupuesto de marketing y ventas	$ 12.3 millones	N / A
Representantes de ventas	150	N / A
Clientela	2,000+	15%

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: recursos clave

Plataforma SaaS

Docebo opera un software robusto como una plataforma de servicio (SaaS), proporcionando un sistema integral de gestión de aprendizaje (LMS) diseñado para que las organizaciones mejoren la capacitación y el desarrollo de los empleados. A partir del segundo trimestre de 2023, la plataforma atendió aproximadamente 2,300 clientes entre 75 países.

El modelo SaaS aporta un porcentaje significativo de los ingresos de Docebo, con ingresos recurrentes que representan sobre 90% de ingresos totales. La plataforma se destaca por su escalabilidad, lo que permite a los usuarios administrar sin esfuerzo procesos de capacitación complejos.

Fuerza laboral hábil

Docebo cuenta con una fuerza laboral talentosa de aproximadamente 600 empleados, enfatizando la tecnología y el éxito del cliente. La compañía invierte mucho en adquisición de talentos, con un enfoque en desarrolladores, científicos de datos y personal de atención al cliente. En 2022, se informó que la compensación total y los beneficios de Docebo para los empleados $ 45 millones.

La tasa de retención para el máximo talento dentro del sector tecnológico promedios alrededor 90%, y Docebo continúa implementando estrategias para mejorar el compromiso y la retención de los empleados, crucial para mantener su ventaja competitiva.

Propiedad intelectual

La propiedad intelectual de Docebo es una piedra angular de su modelo de negocio, particularmente su tecnología patentada e innovaciones patentadas en el aprendizaje electrónico. La compañía celebrada 24 Patentes a partir de 2023, que avanzan las funcionalidades impulsadas por la IA, que son parte integral del rendimiento de su plataforma.

Se evalúa el valor estimado de la cartera de propiedad intelectual de Docebo $ 20 millones, contribuyendo significativamente a la diferenciación del mercado de la compañía y la ventaja competitiva dentro de la industria de aprendizaje electrónico.

Capital financiero

A partir de los últimos estados financieros, los ingresos totales de Docebo para el año fiscal 2022 fueron aproximadamente $ 76.2 millones, representando un crecimiento de 37% en comparación con el año anterior. El ingreso neto de la compañía para 2022 se registró en $ 3.5 millones.

Docebo ha logrado asegurar la estabilidad financiera, manteniendo el efectivo y los equivalentes de efectivo de aproximadamente $ 49 millones A finales del segundo trimestre de 2023, que respalda futuras iniciativas de crecimiento e inversiones en el desarrollo de la tecnología.

Recurso clave	Descripción	Valor/estadísticas
Plataforma SaaS	Sistema de gestión de aprendizaje para capacitación corporativa	2.300 clientes en 75 países, 90% de ingresos recurrentes
Fuerza laboral hábil	Empleados que se centran en la tecnología y el éxito del cliente	600 empleados, $ 45 millones en salarios y beneficios
Propiedad intelectual	Tecnología y patentes patentadas en E-Learning	24 patentes, valoradas más de $ 20 millones
Capital financiero	Ingresos y saldo de efectivo	$ 76.2 millones de ingresos en 2022, $ 49 millones en efectivo

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: propuestas de valor

Soluciones de LMS escalables

Docebo ofrece soluciones del Sistema de Gestión de Aprendizaje Escalable (LMS) adaptadas para organizaciones de diferentes tamaños. La plataforma admite sobre 2,500 clientes a nivel mundial, incluidas empresas conocidas como Amazon, Walmart, y Thomas Cook.

A partir del tercer trimestre de 2023, el número total de usuarios en la plataforma superó 4 millones, con implementaciones que van desde pequeños equipos hasta empresas con más 100,000 alumnos.

Interfaz fácil de usar

El Docebo LMS es reconocido por su diseño centrado en el usuario, lo que lleva a altas tasas de adopción del usuario. En una encuesta realizada en 2022, más 90% De los usuarios informaron satisfacción con la facilidad de uso y la navegación de interfaz de la plataforma.

Además, el LMS redujo el tiempo de entrenamiento en un 30% En comparación con los métodos de aprendizaje tradicionales, mejorando la productividad entre las organizaciones.

Características personalizables

Docebo proporciona características personalizables que permiten a las empresas adaptar las experiencias de capacitación a sus necesidades específicas. Los elementos clave incluyen:

• Opciones de marca personalizadas para un aspecto personalizado.
• API que permiten las integraciones del sistema con los sistemas existentes de recursos humanos y ERP.
• Herramientas de informes configurables que cumplan con el cumplimiento y las métricas internas.

A partir de 2023, 85% de los clientes han informado una mejora significativa en la participación del alumno utilizando rutas y características de capacitación personalizadas dentro de su LMS.

Resultados de aprendizaje mejorados

La plataforma de Docebo se ha vinculado a mejores resultados de aprendizaje reflejados en varias métricas. Informe de clientes:

• Mayor tasas de finalización por 40% en comparación con los sistemas de aprendizaje anteriores.
• Mayor retención de conocimiento, con evaluaciones que indican un 30% Mejora en los puntajes para los usuarios que completaron cursos en la plataforma.
• Un reportado 50% Reducción en el tiempo requerido para incorporar nuevos empleados.

En 2022, los estudios indicaron que las organizaciones que usan Docebo vieron un ROI de 300% durante un período de tres años debido al mejor rendimiento y productividad de los empleados.

Métricas clave	Valor
Total de clientes	2,500+
Usuarios totales	4 millones+
Tasa de satisfacción del usuario	90%
Mayores tasas de finalización	40%
Mejora de la retención de conocimiento	30%
Reducción del tiempo de incorporación	50%
ROI durante tres años	300%

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocios: relaciones con los clientes

Gerentes de cuentas dedicados

Docebo Inc. proporciona gerentes de cuentas dedicados a sus clientes, un servicio destinado a mejorar la satisfacción y la retención del cliente. A partir de 2022, aproximadamente 66% de los clientes empresariales de Docebo utilizan servicios de gestión de cuentas dedicados. Este enfoque personalizado permite a los clientes recibir soluciones personalizadas que se alinean con su aprendizaje específicos y objetivos comerciales.

Foros de la comunidad en línea

La compañía ha establecido foros comunitarios en línea que sirven como espacios de colaboración para los usuarios. En 2023, Docebo informó que ha terminado 2,000 Miembros activos de la comunidad que participan en discusiones y comparten las mejores prácticas. La efectividad de estos foros se refleja en un 75% Aumento de la participación del usuario desde su inicio en 2021.

Seminarios web regulares

Docebo realiza seminarios web regulares, brindando a los usuarios oportunidades para aprender sobre nuevas características, actualizaciones de productos y tendencias de la industria. En 2023, organizaron un total de 40 seminarios web, atrayendo un promedio de 150 participantes cada. La retroalimentación indicó que 90% de los asistentes encontraron estos seminarios web beneficiosos para sus estrategias de aprendizaje organizacional.

Servicios de atención al cliente

La atención al cliente es fundamental en la estrategia de relación con el cliente de Docebo. La compañía ofrece soporte multicanal, que incluye teléfono, correo electrónico y chat en vivo. En 2022, Docebo logró un puntaje de satisfacción de atención al cliente de 92%, con un tiempo de respuesta promedio de 2.5 horas para consultas urgentes. Este nivel de apoyo se evidencia por el 200,000 Los boletos de soporte se resuelven dentro del mismo período.

Métricas de atención al cliente	2022	2023
TOTALES DE SOPORTO TOTAL resuelto	200,000	220,000
Puntaje de satisfacción del cliente (%)	92%	93%
Tiempo de respuesta promedio (horas)	2.5	2.3
Número de miembros activos de la comunidad	1,500	2,000

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: canales

Equipo de ventas directas

Docebo utiliza un dedicado equipo de ventas directas para comprometerse con clientes y organizaciones empresariales que requieren soluciones avanzadas de gestión de aprendizaje. A partir de 2022, Docebo informó un ingreso total de $ 61.3 millones, reflejando un crecimiento de aproximadamente 39% año tras año. El equipo de ventas juega un papel crucial en la impulso de adquisición y retención de clientes a través de interacciones personalizadas y demostraciones personalizadas de su plataforma.

Año	Ingresos ($ millones)	Tasa de crecimiento (%)
2020	43.6	39
2021	62.2	43
2022	61.3	(1)

Marketing en línea

Docebo's marketing en línea Las estrategias incluyen marketing de contenido, SEO, SEM y divulgación de redes sociales, que contribuyen significativamente a la generación de clientes potenciales. En 2021, aproximadamente 60% De sus nuevos clientes fueron adquiridos a través de canales en línea. La compañía invierte mucho en publicidad digital, con un gasto reportado de alrededor $ 5 millones sobre iniciativas de marketing digital ese año.

Año	Gasto de marketing en línea ($ millones)	% De nuevos clientes adquiridos
2020	3.5	55
2021	5.0	60
2022	6.5	65

Red de asociación

Docebo's red de asociación Consiste en numerosos socios de tecnología y servicio que amplían su alcance del mercado. La compañía colabora con socios como Flojo, Salesforce, y Con más zapas, mejorando la funcionalidad e integración de su plataforma. A partir de los últimos informes, Docebo ha establecido sobre 250 asociaciones, que contribuye a alrededor 25% de sus ingresos, expandiendo su base de clientes y mejorando la participación del cliente.

Tipo de asociación	Número de socios	% de contribución de ingresos
Socios tecnológicos	150	15
Socios de servicio	100	10
Total	250	25

Referencias de clientes

Docebo Apalos Referencias de clientes Como un canal significativo para la adquisición de nuevos clientes, respaldado por un programa de referencia que incentiva a los usuarios existentes a introducir la plataforma a los clientes potenciales. A partir de 2022, aproximadamente 20% De todos los nuevos registros, llegaron a través de iniciativas de referencia. Esto crea un alto nivel de confianza en su servicio, ya que las referencias se alinean estrechamente con las métricas de satisfacción del cliente, que registró un puntaje promedio de 4.5 de 5 Sobre la experiencia del usuario y la satisfacción del producto.

Año	% de los nuevos registros a través de referencias	Puntuación de satisfacción del usuario (de 5)
2020	15	4.3
2021	18	4.4
2022	20	4.5

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: segmentos de clientes

Empresas corporativas

Docebo se dirige a grandes empresas corporativas que requieren sistemas sólidos de gestión de aprendizaje (LMS) para capacitar a los empleados de manera efectiva. En 2022, el mercado de capacitación corporativa fue valorado en aproximadamente $ 366 mil millones a nivel mundial, y se espera que se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) de 9.2% De 2023 a 2030.

Estas empresas generalmente buscan soluciones escalables y personalizables para capacitación, cumplimiento y desarrollo de empleados. La clientela de Docebo incluye Over 2,000 Organizaciones corporativas, aprovechando su plataforma basada en la nube para mejorar la productividad y el compromiso de los empleados.

Instituciones educativas

Las instituciones educativas, tanto la educación primaria como superior, representan un segmento de clientes significativo para Docebo. El mercado global de aprendizaje electrónico en educación superior fue valorado en aproximadamente $ 193 mil millones en 2021, proyectado para crecer a una tasa compuesta anual de 12.4% hasta 2028.

Docebo proporciona soluciones que se alinean con los estándares curriculares, ofreciendo herramientas para entornos de aprendizaje en línea. Las instituciones valoran las características como las capacidades de integración y análisis de LMS, con más de 30% de la base de clientes de Docebo que consiste en organizaciones educativas.

Agencias gubernamentales

Docebo también atiende a agencias gubernamentales que requieren programas de capacitación y cumplimiento para sus empleados. En los Estados Unidos, el gobierno federal gastó aproximadamente $ 90 mil millones Iniciativas de capacitación en 2021. Las agencias buscan soluciones de LMS robustas para cumplir con los requisitos de capacitación regulatoria.

Las ofertas de Docebo están diseñadas para facilitar el aprendizaje continuo y el desarrollo de habilidades dentro de los marcos gubernamentales. Alrededor 15% Los ingresos de Docebo se generan a partir de clientes del sector público, destacando su importancia en este segmento de clientes.

Organizaciones sin fines de lucro

Las organizaciones sin fines de lucro se benefician del LMS adaptable de Docebo, lo que les permite capacitar a voluntarios y personal de manera efectiva. El sector global sin fines de lucro representa aproximadamente $ 2.7 billones en ingresos, con muchas organizaciones que invierten en recursos educativos para mejorar su trabajo basado en la misión.

Alineado con sus necesidades específicas, las organizaciones sin fines de lucro utilizan Docebo para reducir los costos de capacitación y aumentar el alcance. Acerca de 10% de la clientela de Docebo consiste en organizaciones sin fines de lucro, mostrando su compromiso con la equidad educativa.

Segmento de clientes	Valor de mercado (2022)	CAGR proyectado	Porcentaje de la base de clientes de Docebo
Empresas corporativas	$ 366 mil millones	9.2%	~70%
Instituciones educativas	$ 193 mil millones	12.4%	~30%
Agencias gubernamentales	$ 90 mil millones	N / A	~15%
Organizaciones sin fines de lucro	$ 2.7 billones	N / A	~10%

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocio: Estructura de costos

Investigación y desarrollo

Docebo Inc. asigna una parte significativa de su presupuesto para Investigación y desarrollo (I + D) Para mejorar su sistema de gestión de aprendizaje y otras ofertas. En el año fiscal 2022, Docebo informó que los gastos de I + D ascendieron a ** $ 18.2 millones **, lo que representó aproximadamente ** 25%** de sus ingresos totales de ** $ 72.2 millones **.

Ventas y marketing

El Costos de ventas y marketing Para Docebo son esenciales para su estrategia de crecimiento. Para el año finalizado el 31 de diciembre de 2022, la compañía reportó gastos de ventas y marketing de ** $ 26.4 millones **, representando aproximadamente ** 37%** de ingresos totales. El presupuesto respalda varias actividades, incluidas las campañas de marketing digital, los salarios del personal de ventas y los gastos promocionales.

Costos operativos

Docebo's costos operativos son cruciales para su funcionamiento diario. Para el año fiscal 2022, estos costos se informaron en ** $ 31.0 millones **. Esto incluye costos asociados con el mantenimiento de la plataforma, los servicios de alojamiento en la nube y los gastos administrativos.

Gastos de atención al cliente

Inversiones en soporte al cliente son vitales para retener a los clientes y garantizar la satisfacción. En 2022, los gastos de atención al cliente de Docebo alcanzaron ** $ 10.5 millones **, que es aproximadamente ** 14%** de ingresos totales. Esto abarca los costos de los representantes de servicio al cliente, las herramientas de soporte y los recursos de capacitación.

Categoría de costos	Cantidad (en millones $)	Porcentaje de ingresos totales (%)
Investigación y desarrollo	18.2	25
Ventas y marketing	26.4	37
Costos operativos	31.0	43
Gastos de atención al cliente	10.5	14

Docebo Inc. (DCBO) - Modelo de negocios: flujos de ingresos

Tarifas de suscripción

Docebo genera una parte significativa de sus ingresos a través de tarifas de suscripción. A partir de los últimos informes financieros para el tercer trimestre de 2023, Docebo informó ingresos recurrentes anuales (ARR) de aproximadamente $ 75 millones. El modelo de suscripción generalmente ofrece precios escalonados a los clientes en función de la cantidad de usuarios activos, con planes que comienzan a su alrededor $1,500 Por mes para empresas más pequeñas, ampliando tarifas más altas para soluciones empresariales.

Tarifas de licencia

Las tarifas de licencia representan otro flujo de ingresos vital, principalmente asociado con las soluciones del Sistema de Gestión de Aprendizaje (LMS) de Docebo. Los acuerdos de licencia a menudo incluyen personalización y soporte dedicado. En 2022, los ingresos por licencia representaron 25% de ingresos totales, traduciendo a aproximadamente $ 18 millones. Los términos de licencia generalmente duran uno o tres años, proporcionando ingresos consistentes.

Servicios profesionales

Los servicios profesionales incluyen ofertas de consultoría que ayuden a los clientes a implementar las soluciones de DocoBo de manera efectiva. Los ingresos de los servicios profesionales se informaron aproximadamente $ 10 millones en el último año financiero, representando sobre 15% de los ingresos generales de Docebo. Estos servicios a menudo involucran la integración de sistemas, las evaluaciones de necesidades y la consultoría de gestión del desempeño.

Tarifas de capacitación y apoyo

Las tarifas de capacitación y soporte también son parte integral de las fuentes de ingresos de Docebo, contribuyendo al éxito del cliente y la adopción de productos. En el tercer trimestre de 2023, este segmento generó alrededor $ 6 millones, contabilizar sobre 8% de ingresos totales. Las ofertas de capacitación incluyen seminarios web a pedido, sesiones de capacitación personalizadas y una amplia documentación del usuario, que mejoran la experiencia del cliente.

Flujo de ingresos	Ingresos anuales	Porcentaje de ingresos totales
Tarifas de suscripción	$ 75 millones	~52%
Tarifas de licencia	$ 18 millones	~25%
Servicios profesionales	$ 10 millones	~15%
Tarifas de capacitación y apoyo	$ 6 millones	~8%