تحليل المزيج التسويقي لشركة Lowe's Companies, Inc. (منخفض)

مقدمة

في العالم الديناميكي لتجارة التجزئة، يجب فهم المزيج التسويقي- الذي يشمل المنتج، والمكان، والترويج، والسعر - أمر بالغ الأهمية لتسخير الميزة التنافسية. يتعمق هذا التحليل في كيفية قيام شركة Lowe's Companies, Inc. (LOW)، إحدى الشركات الرائدة في مجال تحسين المنازل بالتجزئة، بمناورة هذه العناصر بشكل استراتيجي لرفع مستوى تواجدها في السوق وتلبية احتياجات قاعدة عملائها الواسعة.

منتج

تقدم شركة Lowe's Companies, Inc. مجموعة شاملة من منتجات لتحسين الييت والخدمات، وتخصيص مخزونها لتلبية متطلبات العملاء السكنيين والتجاريين على حد سواء. تمتد المجموعة عبر عدة خطوط فئوية تعزز الخصائص وتحافظ عليها، بدءًا من مواد البناء الأساسية وحتى المفروشات المنزلية التفصيلية.

• عناصر تحسين المنزل: يشمل الأدوات والمعدات واللوازم اللازمة لمشاريع تحسين المنزل.
• الأجهزة والأدوات: يضم علامات تجارية كبرى مثل Whirlpool وSamsung وBosch، والتي تشمل عناصر من الثلاجات إلى الأدوات الكهربائية.
• معدات ونباتات البستنة: يقدم مجموعة متنوعة من أدوات الحدائق والمزارعون وأثاث الحدائق والنباتات المناسبة لمختلف المواسم.
• الأخشاب ومواد البناء: يتضمن الاختيار الشامل الخشب ذي الأبعاد والخشب الرقائقي وحلول البناء المبتكرة من الموردين ذوي السمعة الطيبة.
• السباكة والكهرباء والإمدادات: تتضمن مجموعة واسعة من التركيبات والتجهيزات والأنابيب والمعدات الكهربائية اللازمة لمهام التركيب والصيانة.
• منتجات الدهانات والأرضيات: يوفر لوحة واسعة من ألوان الطلاء والتشطيبات جنبًا إلى جنب مع خيارات الأرضيات مثل البلاط والخشب الصلب والصفائح.
• ديكورات وأثاث المنزل: تشكيلة واسعة من عروض التصميم من الأساليب التقليدية إلى الحديثة، بما في ذلك معالجات النوافذ والسجاد والإضاءة.

أفاد لوي أنه في السنة المالية 2022 96.2 مليار دولار في المبيعات، وهو مؤشر واضح على مساهمتها الكبيرة في مزيج المنتجات في السوق. ويتجلى تركيز الشركة على تنويع مجموعة منتجاتها في إيراداتها، حيث حوالي 35% مستمدة من مبيعات منتجات تحسين المنزل، والتي تشمل فئات من مواد البناء إلى ديكورات المنزل. ويساعد هذا التنويع الاستراتيجي في المنتجات على تلبية مجموعة واسعة من احتياجات المستهلكين، مما يؤدي إلى الشراء الخاص بالمشروع والمشتريات العامة للمستهلكين.

علاوة على ذلك، يتم تسليط الضوء على التزام لوي بالابتكار من خلال عمله الاستثمار في العلامات التجارية الخاصة والشراكات الحصرية التي تعزز عروض مزيج المنتجات. على سبيل المثال، يؤثر تقديم الشراكة مع Sherwin-Williams لتقديم منتجات الطلاء HGTV Home® من Sherwin-Williams حصريًا بشكل مباشر على مبيعات منتجات الطلاء والأرضيات. لا يعمل هذا الترتيب الحصري على تبسيط تجربة المستهلك فحسب، بل يعزز أيضًا مكانة Lowe في السوق ضد المنافسين.

بالإضافة إلى ذلك، تشير بيانات مبيعات المنتجات من Lowe's إلى أن الأجهزة والأدوات هي من بين الفئات الأكثر مبيعًا، وغالبًا ما تمثل أكثر من ذلك 20% من إجمالي المبيعات. تدعم هذه البيانات التركيز الاستراتيجي للشركة على هذه الفئات، مما يضمن بقاءها جيدة التجهيز ومميزة بشكل بارز في الحملات الترويجية.

يشهد التباين الموسمي في مبيعات منتجات لوي، خاصة في معدات ونباتات البستنة، ارتفاعًا طفيفًا خلال أشهر الربيع والصيف، بما يتماشى مع ذروة موسم تحسين المنزل. عادةً ما تزيد أرقام المبيعات من هذه الفئة بمقدار حتى 30٪ خلال أشهر الذروة هذه، مما يدل على أهمية التخطيط الدوري في استراتيجيات المخزون والتسويق.

وأخيرًا، يتجلى نهج لوي التكتيكي في إدارة المخزون من خلال تعديلات المخزون الديناميكية وفقًا لأنماط الطلب الإقليمية، حيث تشهد عناصر مثل نافخات الثلج زيادة مستويات المخزون في المناطق الشمالية خلال أشهر الشتاء. تساعد هذه الاستجابة في الحفاظ على رضا العملاء واتساق المبيعات في جميع أنحاء المواقع الجغرافية المختلفة التي تخدمها.

مكان

تعمل شركة Lowe's بشكل رئيسي في سوقين: الولايات المتحدة وكندا. في الولايات المتحدة، لدى لوي أكثر من 1700 متجرا يقع في مكان مناسب عبر ولايات مختلفة. وفي كندا، تمتلك الشركة أكثر من 450 موقعا، مما يسهل التوافر على نطاق واسع للمستهلكين الكنديين. يسمح هذا الحضور الموسع لشركة Lowe's بتلبية احتياجات العملاء المحليين وتفضيلاتهم على نطاق واسع، بما يتناسب مع الخصائص الإقليمية.

ويكتمل الوجود المادي للشركة بقوة منصة التسوق عبر الإنترنت. تم تصميم منصة التجارة الإلكترونية هذه لتتكامل بسلاسة مع عمليات المتجر الفعلي، مما يوفر تجربة متماسكة متعددة القنوات. شهد نمو مبيعات Lowe عبر الإنترنت نموًا كبيرًا، مع زادت معاملات التجارة الإلكترونية بنسبة تزيد عن 135% في السنوات الأخيرة. يعد هذا الارتفاع نتيجة مباشرة للتحسينات الإستراتيجية لتجربة المستخدم الرقمي وتوسيع عروض المنتجات عبر الإنترنت.

بالإضافة إلى بصمته الرقمية، يعمل تطبيق Lowe للهاتف المحمول على تعزيز تفاعل العملاء من خلال السماح للمستخدمين بذلك البحث عن المنتجات ومراجعة المخزون وإجراء عمليات الشراء مباشرة من أجهزتهم المحمولة. وتقترن هذه الراحة بخيارات مثل الاستلام من المتجر، والاستلام من الرصيف، والتوصيل إلى المنزل، مما يضمن المرونة للعميل. ومن الجدير بالذكر أن تطبيق الهاتف المحمول يتفاعل بشكل فعال مع الخدمات اللوجستية داخل المتجر، مما يحافظ على التزامن التشغيلي العالي.

• يعد التكامل داخل المتجر وعبر الإنترنت استراتيجية رئيسية في خدمة العملاء بشكل أكثر شمولية.
• تعد مواقع المتاجر الملائمة وسهولة الوصول إليها أمرًا بالغ الأهمية في وضع المتجر الفعلي، خاصة في المناطق ذات حركة المرور العالية أو القريبة من المجتمعات السكنية الكبيرة.
• من خلال تقديم الطعام لكل من عشاق الأعمال اليدوية والمقاولين المحترفين، تضمن Lowe's إمكانية الوصول إلى مجموعة واسعة من المنتجات عبر جميع القنوات.

ترقية

تطبق شركة Lowe's Companies, Inc. إستراتيجية ترويجية شاملة تركز على إشراك العملاء وتحقيق المبيعات، مع التركيز على تكامل الأدوات الترويجية المتنوعة لقيادة حضورها في السوق وبناء ولاء العملاء.

• أحداث المبيعات والخصومات المنتظمة: تنظم Lowe's بشكل متكرر مبيعات مثل حدث Spring Black Friday، مما يزيد بشكل كبير من عدد الزوار في المتاجر.
• برنامج مكافآت الولاء للعملاء العائدين: يقدم البرنامج، المعروف باسم "MyLowe's"، عروضًا ترويجية مخصصة وتتبع عمليات الشراء وعمليات إرجاع أسهل. يضم أكثر من 20 مليون عضو نشط كما هو مذكور بحلول نهاية عام 2022.
• رسائل إخبارية عبر البريد الإلكتروني تتضمن المنتجات والصفقات الجديدة: وتشكل هذه الاتصالات جزءًا لا يتجزأ من استراتيجيتها، حيث تستهدف ملايين المشتركين. يتم تخصيص المحتوى بشكل كبير بناءً على عمليات الشراء السابقة وسلوك التصفح.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي عبر منصات متعددة: تتمتع شركة Lowe's بحضور قوي، حيث تضم صفحتها على Facebook وحدها أكثر من 4.6 مليون متابع. تعد المنصات مثل Instagram وPinterest أيضًا أماكن رئيسية لمشاركات مشاريع DIY والعروض الترويجية الخاصة بها.
• ورش عمل DIY ودروس تحسين المنزل: يتم تقديم هذه الجلسات في المتجر وعبر الإنترنت، وتشهد مشاركة آلاف العملاء. على سبيل المثال، أصبحت "جامعة DIY" الخاصة بهم مبادرة ملحوظة في جذب المستهلكين المهتمين بالمشاريع.
• الشراكات مع العلامات التجارية والمؤثرين المشهورين: تضمنت عمليات التعاون أسماء مثل Valspar وSherwin-Williams لمجموعات الطلاء الحصرية، بالإضافة إلى وصول المؤثرين في مجال تحسين المنازل إلى ملايين العملاء المحتملين من خلال التعرض لوسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن تكون الإيرادات المنسوبة إلى العروض الترويجية كبيرة. على سبيل المثال، أبلغت Lowe's عن زيادة بنسبة 32% في المبيعات خلال الفترات الترويجية، مما ساهم في نمو الإيرادات ربع السنوية. علاوة على ذلك، حققت جهود التسويق عبر المنصات الرقمية عائدًا على الاستثمار بنسبة 150%، مما يعكس فعالية أنشطتها الترويجية المتنوعة.

ومن الناحية الاستراتيجية، تواصل Lowe's تطوير أساليبها الترويجية لتعزيز تجربة العملاء والاحتفاظ بهم، وهو ما يتجلى في استثمارها الكبير في تقنيات التسويق الرقمي وتحليلات البيانات. وفي عام 2022، تجاوز إجمالي إنفاقها الإعلاني 1.2 مليار دولار، ارتفاعًا من 1.05 مليار دولار في العام السابق، مما يشير إلى نهج قوي في المنافسة في السوق.

سعر

تستخدم شركة Lowe's Companies, Inc. إستراتيجية تسعير تنافسية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم في سوق التجزئة لتحسين المنازل الذي يتسم بقدر كبير من التنافسية. تتضمن هذه الإستراتيجية مراقبة أسعار منافسيها عن كثب لتقديم أسعار قابلة للمقارنة أو أقل على المنتجات المماثلة.

عروض لوي أ ضمان مطابقة الأسعار الذي يضمن حصول العملاء على أقل سعر ممكن. إذا وجد العميل سعرًا حاليًا أقل لعنصر متطابق متوفر في المخزون من بائع تجزئة آخر، فسوف تقوم شركة Lowe's بمطابقة هذا السعر عند الطلب. يمتد هذا الضمان ليشمل منافسي التجزئة المحليين (بما في ذلك أسعارهم عبر الإنترنت) ويغطي أيضًا الأسعار الموجودة لدى كبار تجار التجزئة عبر الإنترنت مثل Amazon.

• تعتبر الخصومات على المشتريات بالجملة أمرًا بالغ الأهمية، خاصة بالنسبة لمشاريع البناء الكبيرة أو المقاولين المحترفين. تختلف هذه الخصومات حسب فئة المنتج وكميته ولكنها تسمح بتوفيرات تعزز جاذبية الشركة للمشترين ذوي الحجم الكبير.
• خيارات التمويل الخاصة متاحة لعمليات الشراء الأكبر. تقدم Lowe's خطط تمويل متنوعة من خلال بطاقة الائتمان الاستهلاكية الخاصة بها، مثل التمويل الخاص لمدة 6 أشهر على المشتريات بقيمة 299 دولارًا أو أكثر، ومعدلات الفائدة السنوية المخفضة للمشاريع بقيمة 2000 دولار أو أعلى.
• يتم استخدام العروض الترويجية الموسمية بشكل استراتيجي على مدار العام، بما يتماشى مع فترات تحسين المنزل الرئيسية مثل موسم البستنة الربيعي أو التجديدات قبل الشتاء. على سبيل المثال، يتميز حدث Spring Black Friday عادةً بخصومات كبيرة على معدات الطاقة الخارجية ومستلزمات الحدائق وأثاث الفناء.
• يتم توزيع الكوبونات وعروض الخصومات عبر قنوات متعددة بما في ذلك البريد الإلكتروني والبريد المباشر والإعلانات الرقمية. يمكن أن تتراوح هذه العروض من خصم 10% على علامات تجارية أو منتجات محددة إلى خصومات على الأجهزة عالية الكفاءة.

كوبونات والحسومات تساهم بشكل كبير في استراتيجية التسعير الخاصة بالشركة، والتي تهدف، جنبًا إلى جنب مع العروض الترويجية الموسمية، إلى زيادة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم إلى أقصى حد من خلال تعزيز القدرة على تحمل التكاليف بشكل عام دون المساس بالربحية.

أفادت شركة Lowe's أن إجمالي مبيعاتها بلغ ** 28.3 مليار دولار ** خلال الربع الأول من عام 2023، مما يظهر مرونة في بيئة السوق التنافسية، متأثرًا جزئيًا بأساليب التسعير الإستراتيجية التي تتبعها والتي تستوعب مجموعة واسعة من تفضيلات المستهلكين والأوضاع المالية.

خاتمة

باختصار، تتنقل شركة Lowe's Companies, Inc. بمهارة بين العناصر الأربعة للتسويق —منتج, مكان, ترقية، و سعر- للحفاظ على مكانتها كشركة رائدة في سوق التجزئة العالمية. يتم التعامل مع كل جانب من جوانب المزيج التسويقي بشكل استراتيجي لتعزيز رضا العملاء ودفع نمو الأعمال. من خلال التطوير المستمر لعروض منتجاتها، وتحسين مواقع متاجرها وتواجدها عبر الإنترنت، والإعلان الإبداعي، والأسعار التنافسية، تظل Lowe's الوجهة المفضلة لحلول تحسين المنزل. ومع تطور الأسواق وسلوكيات المستهلكين، فإن كيفية تكيف Lowe's مع استراتيجيتها التسويقية ستكون حاسمة في الحفاظ على قدرتها التنافسية.