تحليل المزيج التسويقي لمورجان ستانلي (MS).

مقدمة

في المشهد المعقد للخدمات المالية، يعد فهم النشر الاستراتيجي للمزيج التسويقي أمرًا أساسيًا لنجاح الشركة. مورجان ستانلي، وهي شركة عالمية رائدة في مجال الخدمات المصرفية الاستثمارية وإدارة الأصول وإدارة الثروات، تجسد الاستخدام المتطور لـ أربعة P للتسويق: المنتج والمكان والترويج والسعر. يتطرق منشور المدونة هذا إلى كيفية دمج هذه العناصر بمهارة في عمليات Morgan Stanley لتعزيز تواجدها في السوق وضمان بقائها في طليعة الصناعة المالية.

منتج

يقدم مورجان ستانلي مجموعة متنوعة من الخدمات والمنتجات المالية مصممة لمختلف شرائح العملاء بما في ذلك الأفراد والشركات الصغيرة والشركات الكبيرة. تم تصميم كل منتج وخدمة لتلبية أهداف مالية محددة واحتياجات السوق.

• الخدمات الاستشارية المالية: يقدم مورجان ستانلي التخطيط المالي الشخصي والمشورة الاستثمارية. تدير الشركة ما يقرب من 4.6 تريليون دولار من أصول العملاء اعتبارًا من عام 2023.
• إدارة الاستثمار: يغطي الجانب الإداري مجموعة من الحلول الاستثمارية بما في ذلك الأسهم والدخل الثابت والاستثمارات البديلة. ويدير هذا القطاع أصولا بنحو 781 مليار دولار حتى نهاية 2022.
• حلول إدارة الثروات: تلبي هذه الحلول احتياجات الأفراد ذوي الثروات العالية الذين يقدمون خدمات مثل التخطيط العقاري والتخطيط الضريبي والعمل الخيري. حقق قسم إدارة الثروات إيرادات بلغت حوالي 5.7 مليار دولار في الربع الرابع من عام 2022.
• خدمات سوق رأس المال: ويشمل ذلك تقديم المشورة بشأن عمليات الاندماج والاستحواذ، وإعادة الهيكلة، وتوفير الخبرة في معاملات السوق العامة. حقق قطاع الخدمات المصرفية الاستثمارية في مورجان ستانلي حوالي 7.1 مليار دولار في عام 2022.
• المنتجات المصرفية والإقراض: يقدم مجموعة متنوعة من المنتجات مثل الرهون العقارية وقروض ملكية المنازل والقروض الشخصية. وأعلن البنك عن أرصدة قروض تبلغ 188 مليار دولار حتى عام 2022.

لا يسلط الجدول أعلاه الضوء على التنوع في العروض فحسب، بل يعكس بشكل خاص مشاركة مورغان ستانلي الكبيرة في إدارة الأصول والثروات، مما يدعم تركيزه الاستراتيجي على توسيع الرسوم القائمة على الأصول، مما يضمن تدفق دخل أكثر استقرارًا مقابل الإيرادات القائمة على الأداء. وهذا التحول الاستراتيجي جدير بالملاحظة بشكل خاص وسط ظروف السوق المتقلبة.

مكان

أنشأ مورجان ستانلي شبكة عالمية شاملة لخدمة قاعدة عملائه المتنوعة من خلال مجموعة واسعة من الخدمات المالية. تمتد عمليات الشركة عبر قارات متعددة، مع حضور كبير في المناطق المالية الحيوية.

حضور عالمي: يعمل مورجان ستانلي في 41 دولة، تتميز ببنية تحتية قوية تدعم التكامل السلس للخدمات عبر الحدود. تضمن هذه الشبكة الواسعة قدرة الشركة على تقديم خدمات محلية مع الحفاظ على المعايير العالمية.

• أمريكا الشمالية: المقر الرئيسي في مدينة نيويورك، مع مكاتب إضافية منتشرة في جميع أنحاء الولايات المتحدة وكندا.
• أوروبا: مراكز العمليات الرئيسية في لندن، التي تعد واحدة من المراكز المالية الرائدة في العالم، وغيرها من المدن الأوروبية الكبرى.
• منطقة آسيا والمحيط الهادئ: مراكز قوية في طوكيو وهونج كونج وسيدني، مما يعكس التزام الشركة بتحقيق النمو في هذه الأسواق الديناميكية.

منصات تقديم الخدمة: تستفيد شركة Morgan Stanley من القنوات التقليدية والرقمية لتعزيز قدراتها في خدمة العملاء. ولا يضمن هذا النهج المزدوج إمكانية الوصول على نطاق واسع فحسب، بل يتكيف أيضًا مع سلوكيات المستهلكين المتطورة في الخدمات المالية.

• المكاتب الفرعية: انتهى 600 موقع في جميع أنحاء العالم حيث يمكن للعملاء التعامل مع المستشارين الماليين والوصول إلى الخدمات المالية المخصصة.
• المنصات عبر الإنترنت: تشمل العروض الرقمية القوية بوابات على شبكة الإنترنت وتطبيقات الهاتف المحمول التي تسمح للعملاء بتنفيذ الصفقات وإدارة المحافظ والوصول إلى المشورة المالية عن بعد.

يلعب الموقع الاستراتيجي لمكاتب مورغان ستانلي في الأسواق المالية الكبرى، مثل نيويورك ولندن وطوكيو، دورًا حاسمًا في عملياته العالمية. هذه المدن ليست مراكز مالية فحسب، بل تعمل أيضًا كمواقع رئيسية للجهات التنظيمية والسوقية المؤثرة، وهو أمر حيوي لشركة خدمات مالية عالمية.

التواجد في السوق في المراكز المالية: يسهل القرب من الأسواق الرئيسية الحصول على رؤى في الوقت الفعلي والقدرة على التكيف بشكل أسرع مع تغيرات السوق. على سبيل المثال، تستضيف نيويورك بورصة نيويورك وناسداك، مما يجعل من الضروري لمورغان ستانلي أن يكون له حضور هائل في هذه المدينة للمشاركة بفعالية في أنشطة سوق الأوراق المالية الهامة. تسمح المواضع الإستراتيجية المماثلة في لندن وطوكيو بمشاركات تشغيلية وتنظيمية مفيدة.

ترقية

يستخدم Morgan Stanley نهجًا متعدد الأوجه للترويج، مستفيدًا من مزيج من تقنيات التسويق الرقمي الحديثة والأساليب التقليدية للحفاظ على حضور علامته التجارية والوصول إلى السوق.

• التسويق الرقمي ومنصات التواصل الاجتماعي: اعتبارًا من نهاية السنة المالية السابقة، زاد استثمار Morgan Stanley في الإعلان عبر الإنترنت والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بنسبة 15% تقريبًا مقارنة بالعام الماضي. ويشمل ذلك المشاركة الروتينية على منصات مثل LinkedIn، حيث يفتخرون بأكثر من 500000 متابع، وTwitter، مع أكثر من 400000 متابع. تستخدم الشركة هذه المنصات لمشاركة رؤى السوق وأخبار الشركة وتعليم المستثمرين.
• الشراكات والرعاية مع الأحداث المالية: في العام الماضي، قام مورجان ستانلي برعاية أكثر من 20 مؤتمرًا ماليًا رئيسيًا على مستوى العالم، بنفقات تجاوزت 30 مليون دولار. وتشمل هذه الرعاية أحداثًا صناعية بارزة مثل المنتدى الاقتصادي العالمي في دافوس وقمم الاستثمار الإقليمية المختلفة.
• إحالات العملاء والشبكات المهنية: لا تزال إحالات العملاء تشكل عنصرا هاما في استراتيجية مورغان ستانلي الترويجية. ما يقرب من 60٪ من حسابات إدارة الثروات الجديدة نشأت من الإحالات في العام الماضي. وكانت فعاليات التواصل بين المهنيين مفيدة، حيث تم تخصيص حوالي 5 ملايين دولار سنويًا لاستضافة هذه الأحداث.
• الندوات التعليمية والندوات عبر الإنترنت: يُجري Morgan Stanley ما يزيد عن 100 ندوة وندوة عبر الإنترنت سنويًا، مع التركيز على تعليم المستثمرين واتجاهات السوق والتخطيط المالي. وقد شهدت هذه المبادرات زيادة في عدد المشاركين بنسبة 20% على أساس سنوي.
• مبادرات المسؤولية الاجتماعية للشركات: تم تخصيص ميزانية قدرها 50 مليون دولار للعام الحالي لمبادرات المسؤولية الاجتماعية للشركات الخاصة بالشركة، بما في ذلك الجهود البيئية والاجتماعية والحوكمة (ESG). لا تعمل هذه المبادرات على تعزيز صورة الشركة فحسب، بل تعمل أيضًا على إشراك المجتمعات من خلال الممارسات المستدامة والجهود الخيرية.

سعر

يستخدم مورجان ستانلي استراتيجية تسعير متنوعة مصممة خصيصًا لمختلف الخدمات واحتياجات العملاء. تقدم الشركة هياكل الرسوم التنافسية بناءً على نوع الخدمة ونطاقها، ومواءمة التكلفة بدقة مع توقعات العميل ومعايير السوق.

• عادة ما يختلف متوسط ​​سعر العمولة لعمليات تنفيذ التجارة في مورجان ستانلي، ولكن التقارير الأخيرة تشير إلى نطاق من 0.5% إلى 2% اعتمادا على فئة الأصول وتعقيد المعاملات.
• عادة ما تتماشى الرسوم المستندة إلى الأداء لإدارة الاستثمار مع معايير الصناعة، حيث تتقاضى الشركة أ 20% رسوم الأداء تخضع لحالة "علامة المياه العالية".
• بالنسبة للحلول المالية المخصصة مثل خدمات إدارة الثروات المخصصة، يستخدم مورجان ستانلي نماذج تسعير متغيرة. هذه في كثير من الأحيان تم التفاوض عليها بشكل فردي ويمكن أن تتضمن مزيجًا من الرسوم الثابتة والعناصر القائمة على الأداء.

في قطاع الاستشارات المالية، يقدم مورجان ستانلي جداول رسوم منظمة. بالنسبة للمحافظ الخاضعة للإدارة، يمكن أن تتراوح التكاليف السنوية عادة من 0.35% إلى 1.20% من الأصول الخاضعة للإدارة (AUM)، مع ارتفاع الرسوم المرتبطة عمومًا بمبالغ أقل من الأصول الخاضعة للإدارة.

• وبموجب نموذج التسعير المتدرج، على سبيل المثال، قد يدفع العملاء الذين لديهم محافظ استثمارية تصل إلى مليون دولار معدل أقرب إلى 1.20٪، في حين أن أولئك الذين لديهم قيم أعلى قد يدفعون معدلات أقل بشكل تدريجي. ومن الجدير بالذكر أن الرسوم أيضًا حساسة للغاية للسياق، اعتمادًا على الاحتياجات والخدمات المحددة المقدمة للعميل.

يتم تسعير خدمات تمويل الشركات وأسواق رأس المال على أساس كل حالة على حدة، ويتأثر إلى حد كبير بحجم الصفقة وتعقيدها. وفي مجال الخدمات المصرفية الاستثمارية، يتقاضى مورجان ستانلي رسوما رسوم التحويل التي يمكن أن تتراوح من 2% إلى 5% من إجمالي قيمة الصفقة، وغالبًا ما يكون ذلك جنبًا إلى جنب مع المكونات المتغيرة المرتبطة بالإغلاق الناجح للصفقة.

بالإضافة إلى ذلك، ينطبق مورغان ستانلي الحد الأدنى لرسوم الحساب لأنواع معينة من الحسابات المدارة. يمكن تحديد الحد الأدنى النموذجي للرسوم السنوية بمبلغ 250 دولارًا، وهو مصمم لتغطية التكاليف الإدارية الأساسية المرتبطة بصيانة الحساب.

خاتمة

مورجان ستانلي يتنقل بمهارة في المشهد المعقد للخدمات المالية من خلال مزيجه التسويقي القوي. من خلال تقديم شامل منتج العروض، واختيار استراتيجي لها مكان العملية، وتوظيف المستهدفة ترقية الاستراتيجيات، ووضع الاستراتيجيات المناسبة سعر في إطار العمل هذا، يضمن بنك مورجان ستانلي أن يظل قادرًا على المنافسة وذو صلة بالقطاع المالي دائم التطور. ولا يساعد هذا النهج الديناميكي في جذب قطاعات متنوعة من العملاء فحسب، بل يعزز أيضًا مكانتها كمؤسسة عالمية رائدة.