تحليل المزيج التسويقي لشركة ResMed Inc. (RMD)

مقدمة

في المجال الديناميكي لتكنولوجيا الرعاية الصحية، شركة ريس ميد (RMD) لا تتميز بمنتجاتها المبتكرة فحسب، بل أيضًا باستخدامها الاستراتيجي لـ المزيج التسويقي. إن فهم التفاعل بين المنتج والمكان والترويج والسعر - المعروفة مجتمعة بالعناصر الأربعة - يوفر رؤى قيمة حول نجاح ResMed. تتعمق هذه المقالة في كل مكون، وتسلط الضوء على كيفية مساهمتها في وضع الشركة في السوق وفعالية الأعمال بشكل عام.

منتج

تركز شركة ResMed Inc. على تطوير منتجات مصممة خصيصًا لعلاج اضطرابات النوم، مع التركيز بشدة على ذلك توقف التنفس أثناء النوم. تشمل مجموعة الأجهزة أجهزة ضغط مجرى الهواء الإيجابي المستمر (CPAP)، وآلات ضغط مجرى الهواء الإيجابي التلقائي (APAP)، وأجهزة ضغط مجرى الهواء الإيجابي ثنائي المستوى (BiPAP). تعتبر هذه المنتجات جزءًا لا يتجزأ من توفير الراحة العلاجية للمرضى الذين يعانون من انقطاع التنفس أثناء النوم وأمراض الجهاز التنفسي الأخرى.

• تستخدم أجهزة CPAP في المقام الأول للعلاج توقف التنفس أثناء النوم عن طريق إبقاء مجرى الهواء مفتوحًا من خلال تيار مستمر من الضغط.
• تقوم أجهزة APAP بضبط الضغط تلقائيًا بناءً على احتياجات المريض، مما يعزز الراحة والامتثال.
• توفر أجهزة BiPAP مستويين لضغط الهواء، يتنوعان بين الشهيق والزفير، وهو مناسب للمرضى الذين يحتاجون إلى ضغط أعلى أو الذين يعانون من مشاكل تنفسية أخرى.

وبصرف النظر عن الأجهزة، توسع ResMed عروض منتجاتها لتشمل منتجات العناية بالجهاز التنفسي والأجهزة الطبية المتصلة بالسحابة. اعتبارًا من السنة المالية المنتهية في 2023، تم توليد جزء كبير من الإيرادات من هذه الأجهزة الطبية المتقدمة تقنيًا، مع التركيز على قدرات الرعاية الصحية عن بعد. تلعب الملحقات والحلول البرمجية المصممة لمراقبة المرضى وإدارتهم دورًا حاسمًا في محفظة ResMed، مما يعزز سهولة الاستخدام والتزام المريض بالعلاج.

• شهدت الإيرادات من مبيعات الأجهزة وملحقاتها زيادة قوية، حيث كشفت أحدث الإيداعات عن نمو بنسبة 12٪ على أساس سنوي، وهو ما يصل إلى 3.2 مليار دولار.
• شهد قطاع الحلول البرمجية، لا سيما من خلال منصاته المتصلة بالسحابة، تدفقًا لأكثر من 250 ألف مستخدم جديد في الربع الماضي وحده، مما يشير إلى قبول قوي في السوق واتجاه تصاعدي في حلول الصحة الرقمية.

ينصب التركيز التشغيلي على تعزيز تكامل هذه الأجهزة مع الحلول الصحية الشاملة من خلال البرامج والاستفادة منها التعلم الآلي وتحليلات البيانات لتحسين نتائج المرضى. ومن خلال هذا التكامل، تهدف "ريس ميد" إلى إعادة تعريف إدارة الرعاية الصحية للجهاز التنفسي، مما يجعل الرعاية الصحية أكثر تخصيصًا وكفاءة.

مكان

يعزز الوضع الاستراتيجي لشركة ResMed Inc. حضورها العالمي لتلبية احتياجات الأسواق المتنوعة، وتلبية احتياجات الرعاية الصحية الإقليمية وتفضيلات المستهلكين. ويمتد توزيع منتجاتها وخدماتها عبر قارات متعددة، مما يؤكد التزامها بإمكانية الوصول وتكامل الأسواق الإقليمية.

• أمريكا الشمالية: حصة سوقية كبيرة مع قنوات توزيع واسعة النطاق.
• أوروبا: العمليات في جميع أنحاء دول الاتحاد الأوروبي الرئيسية مع استراتيجيات التكيف مع لوائح الاتحاد الأوروبي.
• منطقة آسيا والمحيط الهادئ: حضور متزايد مع استراتيجيات مصممة خصيصًا للأسواق الناشئة.
• مناطق أخرى: التوسع في أسواق الشرق الأوسط وأمريكا اللاتينية، مع التركيز على زيادة الإنفاق على الرعاية الصحية وزيادة الوعي الصحي.

تستخدم ResMed مجموعة من قوى المبيعات المباشرة وشبكات الموزعين لتعزيز وصولها إلى السوق وخدمة العملاء. لا يعمل هذا النهج متعدد القنوات على تسهيل اختراق السوق بشكل أعمق فحسب، بل يدعم أيضًا قاعدة عملاء متنوعة تتراوح من المؤسسات الكبيرة إلى المستخدمين النهائيين الأفراد.

• المستشفيات والعيادات: نقاط التوزيع الرئيسية التي تضمن توفر المنتجات لمرافق الرعاية الحرجة والعلاج طويل الأمد.
• الرعاية المنزلية: يتم توزيع المنتجات المصممة للاستخدام المنزلي من خلال مقدمي الرعاية الصحية والقنوات المباشرة للمستهلك.
• قوة المبيعات المباشرة: تضمن الفرق المخصصة في المواقع الإستراتيجية المشاركة المباشرة مع مقدمي ومؤسسات الرعاية الصحية الأولية.
• شبكات التوزيع: يساعد التعاون مع الموزعين المتخصصين في الامتثال للفروق الدقيقة في السوق المحلية والمتطلبات التنظيمية.

قامت ResMed أيضًا بدمج منصات عبر الإنترنت لتسهيل المبيعات المباشرة للمستهلكين، مما يوفر نهجًا مناسبًا وقابلاً للتطوير للوصول إلى منتجاتها. وتتوافق استراتيجية التجارة الإلكترونية هذه مع اتجاهات الرقمنة العالمية وتحول سلوك المستهلك نحو المعاملات عبر الإنترنت.

• تتوفر المنصات عبر الإنترنت في المناطق الرئيسية بما في ذلك أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا والمحيط الهادئ.
• مواقع الويب المصممة خصيصًا لتلبية احتياجات المستهلكين الخاصة بكل بلد، وتوفير المعلومات المحلية وخدمة العملاء والدعم.
• وقد لوحظ نمو التجارة الإلكترونية مع زيادة الإيرادات المستندة إلى شبكة الإنترنت، مما يعكس تغير تفضيلات المستهلكين تجاه الشراء عبر الإنترنت.

ترقية

التسويق الرقمي وحملات وسائل التواصل الاجتماعي

تستثمر شركة ResMed Inc. بشكل كبير في التسويق الرقمي للوصول إلى جمهور عريض بكفاءة. وخصصت ما يقرب من 200 مليون دولار لجهود التسويق في السنة المالية 2022. ويركز 40% من هذه الميزانية على القنوات الرقمية بما في ذلك تحسين محركات البحث (SEO) وPPC ومنصات التواصل الاجتماعي مثل Facebook وTwitter وLinkedIn. تشهد الشركة زيادة شهرية متوسطة قدرها 15% في معدلات المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي.

المشاركة في المؤتمرات

تشارك ResMed بنشاط في أكثر من 30 مؤتمرًا وطنيًا ودوليًا سنويًا مثل مؤتمر الجمعية الأمريكية لأمراض الصدر وMedtrade. توفر هذه الأحداث فرصًا للمشاركة المباشرة مع المتخصصين في الرعاية الصحية وشركاء الأعمال المحتملين، حيث تصل إلى جمهور يقدر بنحو 50000 مشارك كل عام.

التعاون مع المتخصصين في الرعاية الصحية

يعد التعاون مع المتخصصين في الرعاية الصحية أمرًا أساسيًا في استراتيجية الترويج لشركة ResMed. تتعاون الشركة مع أكثر من 5000 طبيب في جميع أنحاء العالم للحصول على موافقات المنتجات والدراسات التعاونية حول انقطاع التنفس أثناء النوم وأمراض الجهاز التنفسي الأخرى. وقد أدت هذه الشراكات إلى زيادة بنسبة 25% على أساس سنوي في الإحالات الخاصة بمنتجات علاج النوم الخاصة بهم.

البرامج التعليمية وورش العمل

تلتزم ResMed برفع مستوى الوعي حول اضطرابات النوم من خلال المبادرات التعليمية. وتعقد الشركة سنويًا ما يقرب من 100 ورشة عمل على مستوى العالم، والتي تصل إلى حوالي 10000 مشارك. تساهم هذه الأنشطة التعليمية في زيادة مشاركة المرضى بنسبة 30% سنويًا.

• ميزانية التسويق السنوية: 200 مليون دولار
• النسبة المخصصة للتسويق الرقمي: 40%
• معدل نمو التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي: 15% شهريا
• عدد المؤتمرات التي حضرها سنويا: 30+
• إجمالي جمهور المؤتمر: 50.000 مشارك سنويًا
• الشراكات المهنية في مجال الرعاية الصحية: 5000 طبيب
• نمو الإحالة بسبب التعاون المهني: 25% على أساس سنوي
• عدد الورش التعليمية التي تقام سنويا: 100
• مشاركة المشاركين السنوية في ورش العمل: 10.000 مشارك
• زيادة مشاركة المرضى من البرامج التعليمية: 30% سنويا

سعر

تستخدم شركة ResMed Inc. استراتيجية تسعير ديناميكية مصممة خصيصًا للاستفادة من مكانتها الرائدة في تطوير منتجات مبتكرة لانقطاع التنفس أثناء النوم ومرض الانسداد الرئوي المزمن والأمراض المزمنة الأخرى. وإدراكًا للقدرات المالية المتنوعة لقاعدة عملائها المتنوعة، قامت ResMed بتنظيم نهج التسعير الخاص بها على النحو التالي:

• استراتيجية التسعير المميزة: تركز على المنتجات المتقدمة تقنيًا مثل AirSense 10 وAirMini، والتي تتميز بتقنيات متطورة مثل مراقبة المرضى عن بعد وحلول الرعاية الصحية المتصلة بالسحابة.
• نقاط سعر متنوعة: لتسهيل اختراق السوق واستيعاب نطاقات الميزانية المختلفة، تقدم ResMed مجموعة من المنتجات المسعرة وفقًا لميزاتها ومتانتها وتطورها التكنولوجي، مما يضمن إمكانية الوصول إليها عبر مختلف القطاعات الاجتماعية والاقتصادية.
• خيارات التمويل ونماذج الاشتراك: في أسواق معينة، خاصة في الولايات المتحدة وأوروبا، توفر شركة ResMed حلولاً تمويلية وتسعيرًا قائمًا على الاشتراك لأجهزة الضغط الهوائي الإيجابي المستمر (CPAP) وغيرها من المنتجات، بهدف تخفيف العبء المالي على المرضى.
• أسعار تنافسية في الأسواق الناشئة: ولزيادة حصة السوق في المناطق سريعة النمو، مثل آسيا وأمريكا اللاتينية، تنفذ شركة ResMed استراتيجيات تسعير تنافسية. ويعد هذا النهج ضروريًا لمعالجة حساسية الأسعار وتحسين الوصول إلى رعاية الجهاز التنفسي في هذه المجالات.

تم تصميم استراتيجيات التسعير هذه لمعالجة المشهد التنافسي والبيئة التنظيمية المعقدة. ومن خلال نتائجها المالية للسنة المالية 2022، أعلنت شركة ResMed عن إيرادات بلغت 3.2 مليار دولار أمريكي، أي بزيادة قدرها 12% عن السنة المالية السابقة، مما يعكس التكيف الناجح وتنفيذ استراتيجيات التسعير المتنوعة عبر الأسواق المختلفة.

خاتمة

إن فهم المزيج التسويقي لشركة ResMed Inc. يسلط الضوء على مدى فعالية الاستفادة من أربعة ملاحظة التسويق. من خلال تحسين منتجاتها باستمرار لتلبية احتياجات المرضى المحددة، وتحسين طرق التوزيع الخاصة بها لضمان الوصول العالمي، وصياغة العروض الترويجية المستهدفة بحيث يتردد صداها مع كل من مقدمي الخدمة والمرضى، واعتماد استراتيجية تسعير تعكس ابتكاراتها التكنولوجية وقيمتها، تتفوق ResMed في الحفاظ على قوة قوية. وجودها في السوق. لا تمثل مثل هذه الاستراتيجيات ممارسات تسويقية ممتازة فحسب، بل تساهم أيضًا بشكل كبير في نجاحها المستدام في الصناعة.