تحليل المزيج التسويقي لشركة Ross Stores, Inc. (ROST)

مقدمة

في عالم التسويق بالتجزئة الديناميكي، يعد فهم تعقيدات المزيج التسويقي أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الشركات. تمثل شركة Ross Stores, Inc.‎، وهي سلسلة بارزة للملابس المخفضة والأزياء المنزلية في الولايات المتحدة، نموذجًا للتميز الاستراتيجي في إدارة الركائز الأساسية الأربعة للتسويق: منتج, مكان, ترقية، و سعر. يتعمق منشور المدونة هذا في كيفية استخدام Ross Stores لهذه العناصر للحفاظ على قدرتها التنافسية وجذب المستهلكين المهتمين بالتكلفة في مشهد البيع بالتجزئة المضطرب.

منتج

تصنف شركة Ross Stores, Inc. بضائعها إلى أربعة أقسام رئيسية: الرجال والنساء والأطفال والمنزل. تقدم كل فئة مجموعة متنوعة من المنتجات التي تستهدف تلبية الاحتياجات والتفضيلات المتنوعة لقاعدة عملائها.

يؤكد روس على تقديم منتجات عالية الجودة وبأسعار منخفضة، بما في ذلك سلع العلامات التجارية والسلع المصممة التي تكون أسعارها عادةً أقل بنسبة 20% إلى 60% من الأسعار العادية للمتاجر المتخصصة والمتاجر المتخصصة. أصبحت استراتيجية التسعير هذه ممكنة من خلال شراء البضائع بشكل انتهازي من البائعين الذين يتطلعون إلى تقليل المخزون، بما في ذلك إلغاء الطلبات وإغلاقها.

• الملابس والإكسسوارات الرجالية
• الملابس النسائية بما في ذلك ملابس الأمومة
• الأحذية لجميع أفراد الأسرة
• تأثيث وديكور المنزل
• مستلزمات السرير والحمام
• الهدايا والديكورات الموسمية
• منتجات المجوهرات والتجميل

إحدى السمات المميزة لاستراتيجية منتج روس هي التغييرات المتكررة في مخزونها. لا تساعد هذه الإستراتيجية في الحفاظ على عروض المتجر جديدة فحسب، بل تشجع أيضًا زيارات العملاء المتكررة. يتلقى متجر روس النموذجي شحنات متعددة كل أسبوع، حيث يشهد كل متجر معدل دوران كامل لبضائعه كل ستة إلى ثمانية أسابيع تقريبًا.

وفقًا لأحدث التقارير المالية، تدير روس أكثر من 1850 متجرًا في 40 ولاية ومقاطعة كولومبيا وغوام. في السنة المالية 2021، أعلنت شركة Ross Stores عن إيرادات بلغت 16.0 مليار دولار أمريكي، مما يوضح بوضوح فعالية مزيج منتجاتها واستراتيجية التوريد في جذب المتسوقين المهتمين بالقيمة.

لقد كانت قدرة بائع التجزئة على التكيف بسرعة مع اتجاهات السوق والتغيرات في طلب المستهلك جزءًا لا يتجزأ من نموذج أعماله. على سبيل المثال، خلال السنة المالية 2021، على الرغم من التحديات التي فرضها الوباء العالمي، نجح روس في الحفاظ على كفاءة سلسلة التوريد وتجديد المخزون، مما يضمن توافر المنتجات حسب الطلب.

تم تصميم عروض منتجات روس بشكل استراتيجي لتلبية احتياجات مجموعة سكانية متنوعة. وتنعكس هذه الشمولية في مجموعة الأحجام والأنماط والفئات المتاحة، مما يضمن جاذبية واسعة وتغطية السوق. وفقًا لملفات الشركة، فإن استراتيجية اقتناء المنتجات الواسعة والانتهازية تمكن روس من جذب قاعدة واسعة من العملاء، تشمل العديد من مستويات الدخل والأعمار والأعراق.

القدرة على تقديم أ تشكيلة الدورية باستمرار إن المنتجات ذات العلامات التجارية ذات الأسعار المعقولة تضع روس في ميزة تنافسية في قطاع التجزئة خارج السعر، مما يحافظ على مشاركة عالية للعملاء ومبيعات قوية لكل قدم مربع مقارنة بمتوسط ​​الصناعة.

مكان

أنشأت شركة Ross Stores, Inc.، التي تعمل تحت العلامتين التجاريتين Ross Dress for Less وdd’s DISCOUNTS، حضورًا كبيرًا في مشهد البيع بالتجزئة الأمريكي بشكل أساسي من خلال شبكتها الواسعة من المنافذ المادية. تؤكد استراتيجية الشركة على التغطية القوية عبر ولايات متعددة، مما يضمن إمكانية الوصول إلى مجموعة سكانية واسعة.

• اعتبارا من أحدث البيانات، يعمل روس أكثر من 1500 متجرا في جميع أنحاء الولايات المتحدة.
• يتم وضع غالبية هذه المتاجر في موقع استراتيجي مراكز التسوق في الضواحي، مما يتيح سهولة الوصول لعدد كبير من العملاء.
• في حين أن روس لديه آثار كبيرة في المناطق الحضرية، فإن التركيز يظل على مناطق الضواحي، بما يتماشى مع خصائصها الديموغرافية المستهدفة.
• على عكس العديد من المنافسين، لم يقم روس بإعطاء الأولوية لـ منصة التجارة الإلكترونية كقناة رئيسية لتجارة التجزئة. تركز الشركة على نموذج البيع بالتجزئة التقليدي، مع الاستفادة من فوائد التكلفة وتجربة العملاء للتسوق داخل المتجر.
• تسعى استراتيجية وضع المتجر إلى الاستفادة من المناطق ذات الحركة المرورية العالية التي تتيح ميزة تنافسية من حيث الوصول إلى العملاء والكفاءة التشغيلية.

على الرغم من الاتجاه المتزايد للتسوق عبر الإنترنت، يشير نهج روس إلى التركيز على تعظيم فعالية وتجربة التسوق في المتاجر الفعلية، وبالتالي مواءمة قوتها التشغيلية مع تفضيلات قاعدة عملائها الأساسية الذين يقدرون تجربة التسوق داخل المتجر.

ترقية

تنفذ شركة Ross Stores, Inc. بشكل استراتيجي إستراتيجية تسويقية تعتمد بشكل كبير على أساليب ترويجية فعالة من حيث التكلفة لإيصال عرض القيمة إلى المستهلكين المستهدفين. فيما يلي شرح تفصيلي لأساليبها الترويجية التي تتميز باستخدام وسائل وأساليب مختلفة.

• التركيز الإعلاني: يؤكد روس إعلانات القيمة مقابل المالوهو ما يظهر بوضوح في تسليطهم المتكرر للتخفيضات في جميع إعلاناتهم الإعلامية. تجتذب هذه الإستراتيجية بشكل فعال العملاء الحساسين للسعر، وهم شريحة ديموغرافية رئيسية للشركة.
• العروض الترويجية داخل المتجر: الشركة تستخدم على نطاق واسع اللافتات والشاشات داخل المتجر لجذب وإعلام العملاء. ويتم تحديثها بشكل دوري لتعكس المبيعات الحالية والمشتريات الخاصة والتصفية، وبالتالي تعزيز تجربة التسوق وتشجيع عمليات الشراء.
• وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي: يشرك روس جمهوره بنشاط من خلال منصات التواصل الاجتماعي الشهيرة. اعتبارًا من التقرير الأخير، جمع روس أكثر من 1.9 مليون متابع على فيسبوك وحضور كبير على Instagram وTwitter، مما يساعد في الترويج للصفقات الحالية والعروض الموسمية الخاصة وافتتاح المتاجر الجديدة.
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني: ترسل شركة روس رسائل إخبارية منتظمة عبر البريد الإلكتروني لمشتركيها. تتضمن هذه الاتصالات معلومات عن الوافدين الجدد والصفقات الحصرية ونصائح الموضة. تضمن استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني تذكير العملاء المشاركين بشكل متكرر بفرص التوفير في Ross.

من خلال هذه المسارات الترويجية، تقوم شركة Ross Stores, Inc. بتوصيل عروض القيمة لعملائها بشكل فعال، مما ساهم في أدائها المالي القوي. في أحدث تقاريرها المالية، أنشأت شركة Ross Stores 4.57 مليار دولار صافي المبيعات للربع المنتهي في 31 يوليو 2021. وقد أظهرت هذه الأرقام انتعاشاً كبيراً، حيث شهدت زيادة كبيرة عن الربع المماثل من العام السابق، مما يشير إلى استراتيجيات ترويجية فعالة وسط بيئات التجزئة التنافسية.

إن جهود روس في الحفاظ على النشاط الترويجي العالي تكمل إستراتيجيتها التسويقية الأوسع التي تركز على زيادة حركة المرور وزيادة التحويلات إلى الحد الأقصى من خلال الأسعار التنافسية والمواضع الإستراتيجية في المتجر.

سعر

توظف شركة Ross Stores, Inc. فريقًا قويًا استراتيجية التسعير المنخفض مصممة لجذب قاعدة المستهلكين الواعية بالقيمة والاحتفاظ بها باستمرار. تعد آلية التسعير هذه أمرًا أساسيًا لوضع روس في السوق باعتباره بائع تجزئة "خارج السعر". والجدير بالذكر أن روس تقدم تخفيضات بشكل انتقائي على مدار العام، مع الحفاظ على الأسعار 20-60% أدناه تلك الموجودة في الأقسام والمتاجر المتخصصة.

• يضمن تركيز روس على القدرة التنافسية للتسعير بقاءها وجهة التسوق الأساسية للمتسوقين ذوي الميزانية المحدودة. تعتبر عمليات الشطب والتخليص ميزة منتظمة في روس، مما يعزز جذب العملاء ودوران المبيعات.
• تعتمد أساليب التسعير التي يتبعها بائع التجزئة على البيانات، وعادةً ما تتكيف مع مستويات المخزون وأنماط طلب المستهلك. تساعد هذه المرونة روس في الحفاظ على تفوقه في سوق التجزئة شديدة التنافسية.

في الإفصاحات المالية الأخيرة، أبلغت شركة روس ستورز عن هامش إجمالي قدره تقريبًا 25.5% للسنة المالية المنتهية في يناير 2023.

• كانت تعديلات الأسعار، بما في ذلك تخفيضات الأسعار، محورية في الحفاظ على حركة المرور في المتجر وتصفية المخزون، خاصة خلال فترات الركود الاقتصادي أو المواسم التي تكون فيها المبيعات أقل من المتوقع.
• وقد سمح التسعير الاستراتيجي للشركة بنمو ثابت في الإيرادات، مع تسجيل زيادة سنوية على الرغم من الظروف الاقتصادية المتغيرة.

خاتمة

تتنقل شركة Ross Stores, Inc. بمهارة في مشهد البيع بالتجزئة من خلال تطبيق ذكي لعناصر المزيج التسويقي. من خلال تقديم ملابس وأزياء منزلية بأسعار تنافسية وبأسعار مخفضة في واجهات متاجر ذات مواقع استراتيجية، تضمن روس الراحة والقيمة للمستهلكين المهتمين بالتكلفة. إن استراتيجيات الشركة الترويجية، التي تركز على انخفاض تكاليف الإعلان والترويج الشفهي، تسلط الضوء على التزامها بنقل المدخرات إلى العملاء، وبالتالي تعزيز ولاء العملاء واختراق السوق. مع تطور بيئات البيع بالتجزئة، تظل Ross Stores على استعداد لمواصلة نمط النمو وإشراك المستهلكين من خلال نهجها التكيفي الذي يركز على المستهلك.