¿Cuáles son las cinco fuerzas de Salesforce, Inc. (CRM) del portero?

Al navegar por el intrincado panorama del negocio de Salesforce, Inc. (CRM), el marco de las cinco fuerzas de Michael Porter ofrece una lente profunda para analizar la dinámica en el juego. Este modelo disecciona el poder de negociación de proveedores y clientes, el rivalidad competitiva, amenaza de sustitutos, y el Amenaza de nuevos participantes. Cada fuerza no solo da forma a la postura estratégica de Salesforce, sino también a las maniobras que debe emprender en la industria de CRM basada en la nube. Desde el poder concentrado de los proveedores en la infraestructura de la nube hasta la feroz competencia con los gigantes tecnológicos, estas fuerzas iluminan desafíos y oportunidades que Salesforce encuentra. Comprender estos elementos es crucial para las partes interesadas con el objetivo de medir la trayectoria del mercado de Salesforce y el entorno operativo.

Salesforce, Inc. (CRM): poder de negociación de los proveedores

Dependencia del proveedor y dinámica de potencia

• Número limitado de principales proveedores de infraestructura en la nube como AWS, Google Cloud y Microsoft Azure.
• Dependencia de los proveedores especializados de hardware y software para mejorar la entrega e innovación del servicio.
• La posibilidad de que Salesforce aproveche su poder adquisitivo debido al tamaño y la escala de su mercado.

Capacidades de influencia y negociación del mercado

Salesforce ha establecido relaciones con varios proveedores de tecnología prominentes para mantener su sistema de infraestructura y ofertas de servicios del sistema. Estos proveedores desempeñan un papel fundamental en las operaciones de Salesforce, impactando la influencia de negociación de la compañía debido a su importancia en la cadena de suministro.

Impacto de la escala en las relaciones con los proveedores

• La escala de las operaciones de Salesforce permite acuerdos de compra a granel, potencialmente reduciendo los costos y el aumento de los márgenes de ganancias.
• Negociación de contratos a más largo plazo para estabilizar las tasas de servicio y la disponibilidad.

Para el año fiscal de 2022, Salesforce reportó gastos en tecnología e infraestructura que refleja tanto la escala de sus operaciones como su compromiso estratégico para mantener soluciones robustas y escalables. Estas obligaciones financieras enfatizan la dependencia de Salesforce en los proveedores clave, pero también subrayan su capacidad para negociar desde una posición de fortaleza debido al volumen de negocios que representa.

Estrategia de diversificación de proveedores

A pesar de la alta concentración de proveedores clave, Salesforce diversifica estratégicamente su base de proveedores para mitigar los riesgos asociados con la dependencia de los proveedores.

Salesforce, Inc. (CRM): poder de negociación de los clientes

Elección y competencia del cliente

• En el mercado de CRM, Salesforce compite con los principales actores como Oracle, Microsoft y SAP.
• El tamaño del mercado global de software CRM se valoró en $ 58.04 mil millones en 2021 y se espera que crezca a $ 128.97 mil millones para 2028 con una tasa compuesta anual de 12.1% durante el período de pronóstico.

Costos de cambio

• Un estudio de IBM señala que el costo promedio para una empresa para reemplazar su sistema CRM varía de $ 5,000 a más de $ 100,000 dependiendo de la complejidad del sistema y las necesidades de migración de datos.

Influencia de las grandes empresas

• Las grandes empresas (más de 10,000 empleados) generalmente negocian contratos valorados en el rango de $ 200,000 a $ 10,000,000 anuales para Solutions CRM.
• Salesforce informó que sus cinco principales clientes representaron aproximadamente el 25% de los ingresos totales en el año fiscal 2021.

Incrustación de productos

• Salesforce ofrece un conjunto de aplicaciones que incluyen Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud y más, lo que aumenta la retención de clientes a través de la integración del producto.
• En el año fiscal 2021, la 'obligación de desempeño restante de Salesforce (RPO), que representa los ingresos futuros contratados, se informó en $ 36 mil millones, lo que indica un alto compromiso del cliente.

Tasas de retención de clientes y costos de adquisición de clientes

• A partir del tercer trimestre de 2022, la tasa anual de retención de clientes de Salesforce es superior al 90%.
• El costo promedio de adquisición de clientes para compañías SaaS como Salesforce es de aproximadamente $ 1.18 por cada $ 1 de valor del contrato anual (ACV).

Apalancamiento de grandes ofertas de clientes

• Las ofertas significativas con entidades grandes incluyen un contrato de $ 300 millones con el estado de California y un acuerdo de $ 400 millones con Amazon Web Services.

Salesforce, Inc. (CRM): rivalidad competitiva

• Se proyecta que el mercado de software CRM (gestión de relaciones con el cliente) crecerá de $ 58.04 mil millones en 2021 a $ 128.97 mil millones para 2028, a una CAGR (tasa de crecimiento anual compuesta) de 12.1% durante el período de pronóstico.
• Según los informes financieros recientes, los ingresos totales de Salesforce para el año fiscal 2021 fueron de $ 21.25 mil millones, con un crecimiento año tras año del 24%.

Competidores clave incluir:

• Oracle con un ingreso de $ 40.47 mil millones para el año fiscal que finaliza el 31 de mayo de 2021.
• Microsoft, que informó un ingreso total de $ 168 mil millones para el año fiscal que finaliza el 30 de junio de 2021.
• SAP con € 27.84 mil millones en ingresos para el año que finaliza el 31 de diciembre de 2021.

Dinámica de participación de mercado

Acciones competitivas estratégicas:

• Salesforce recientemente amplió su base de productos a través del lanzamiento de Salesforce+, un servicio de transmisión dirigido a profesionales de negocios.
• Oracle aumentó las inversiones en la infraestructura de Oracle Cloud (OCI), promoviendo la escala competitiva en el espacio en la nube.
• Microsoft está integrando soluciones de ventas de LinkedIn con Microsoft Dynamics 365, mejorando sus capacidades de análisis de datos.
• SAP recientemente ajustó su modelo de negocio para centrarse más en los servicios basados ​​en la nube, marcando un eje significativo en sus operaciones estratégicas para hacer frente a los cambios de mercado.

Salesforce, Inc. (CRM): amenaza de sustitutos

Disponibilidad de soluciones CRM de código abierto y de bajo costo como alternativas

• Hay más de 600 productos de software CRM enumerados en plataformas de investigación de mercado a partir de 2023.
• Las plataformas CRM de código abierto como Odoo, que reclama más de 7 millones de usuarios a partir de 2023, ofrecen opciones de nivel de entrada sin costo que socavan significativamente modelos de precios premium.

Los avances tecnológicos rápidos pueden conducir a nuevos productos sustitutos

• Se proyecta que la inversión en tecnología global en el software CRM crecerá un 14% anual, llegando a $ 128.5 mil millones para 2028.

Las soluciones de integración y gestión de datos pueden actuar como sustitutos parciales

• Las plataformas como Zapier y Microsoft Power Automate, que permiten la integración sin un conocimiento de codificación extenso, han ganado una tracción significativa, con Zapier que admite más de 3.000 aplicaciones a partir de 2022.

El cambio en los modelos comerciales o las preferencias del cliente puede aumentar los niveles de amenazas

• Una encuesta de 2022 realizada por Gartner indicó que el 37% de las empresas buscan soluciones CRM que ofrecen experiencias de usuario más personalizables para que coincidan con modelos comerciales y expectativas de los consumidores cambiantes.

Salesforce, Inc. (CRM): amenaza de nuevos participantes

La amenaza de los nuevos participantes en el mercado de software de gestión de relaciones con el cliente (CRM), donde opera Salesforce, está influenciada por varios factores. Estos incluyen las altas inversiones de capital iniciales requeridas, la reputación de marca establecida de los actores existentes, la saturación del mercado y la continua necesidad de innovación tecnológica.

• Alta inversión de capital inicial y experiencia requerida Límites Entrada: El desarrollo de una plataforma CRM implica una inversión significativa en tecnología y talento. Según las estimaciones de la industria, los costos de configuración iniciales para una plataforma CRM de escala similar pueden variar de $ 10 millones a $ 50 millones.
• La reputación de la marca crea una barrera significativa para las nuevas empresas: Salesforce, a partir de 2023, posee aproximadamente el 19.8% de la cuota de mercado mundial de CRM, lo que demuestra una fuerte presencia de marca que actúa como una barrera para los nuevos participantes.
• La competencia existente y la saturación del mercado hacen que la entrada sea desafiante: Los informes de la industria indican más de 700 proveedores de software CRM a nivel mundial a partir de 2021, mostrando un mercado altamente competitivo y maduro.
• La propiedad intelectual y la innovación continua actúan como elementos disuasivos para los nuevos participantes: Salesforce tiene más de 4,000 patentes solo en los EE. UU., Cubriendo innovaciones tecnológicas integrales para los sistemas CRM.

Estos factores combinados contribuyen a las barreras de entrada relativamente altas para los nuevos competidores en el mercado de CRM, particularmente aquellos que buscan competir directamente con empresas establecidas como Salesforce.

Al resumir el panorama estratégico de Salesforce, Inc. a través de la lente del marco de las cinco fuerzas de Michael Porter, se hace evidente que la compañía navega por una compleja red de desafíos y ventajas. El poder de negociación de proveedores Y los clientes da forma a las decisiones estratégicas de Salesforce, que requieren medidas adaptativas para mantener el equilibrio y la competitividad. Es rivalidad competitiva con los gigantes tecnológicos requieren innovación continua y estrategias de marketing agresivas para mantener su posición de mercado. Mientras tanto, el amenaza de sustitutos y los nuevos participantes, aunque moderados por altas barreras de entrada y el ecosistema robusto de Salesforce, provocan vigilancia continua y ajustes estratégicos receptivos. Comprender estas fuerzas permite a Salesforce fortalecer su modelo de negocio contra posibles vulnerabilidades al tiempo que capitaliza sus fortalezas para mejorar su dominio del mercado.