Quais são as cinco forças do Porter da Salesforce, Inc. (CRM)?

Ao navegar no intrincado cenário dos negócios da Salesforce, Inc. (CRM), a estrutura das cinco forças de Michael Porter oferece uma lente profunda para examinar a dinâmica em jogo. Este modelo disseca o Poder de barganha de fornecedores e clientes, o rivalidade competitiva, ameaça de substitutos, e o ameaça de novos participantes. Cada força não apenas molda a postura estratégica do Salesforce, mas também as manobras que deve realizar no setor de CRM baseado em nuvem. Desde o poder concentrado dos fornecedores na infraestrutura em nuvem até a concorrência feroz com os gigantes da tecnologia, essas forças iluminam desafios e oportunidades que o Salesforce encontra. Compreender esses elementos é crucial para as partes interessadas que visam avaliar a trajetória de mercado e o ambiente operatório do Salesforce.

Salesforce, Inc. (CRM): poder de barganha dos fornecedores

Dependência do fornecedor e dinâmica de energia

• Número limitado de grandes provedores de infraestrutura em nuvem, como AWS, Google Cloud e Microsoft Azure.
• Dependência de fornecedores especializados de hardware e software para aprimorar a entrega e a inovação de serviços.
• Possibilidade de Salesforce aproveitar seu poder de compra devido ao tamanho e à escala do mercado.

Influência do mercado e recursos de negociação

A Salesforce estabeleceu relacionamentos com vários fornecedores de tecnologia proeminentes para manter sua infraestrutura do sistema e ofertas de serviços. Esses fornecedores desempenham um papel crítico nas operações do Salesforce, impactando a alavancagem de negociação da empresa devido à sua importância na cadeia de suprimentos.

Impacto da escala nas relações de fornecedores

• A escala das operações do Salesforce permite contratos de compra em massa, reduzindo potencialmente os custos e aumentando as margens de lucro.
• Negociação de contratos de longo prazo para estabilizar as taxas de serviço e a disponibilidade.

Para o ano fiscal de 2022, o Salesforce relatou despesas em tecnologia e infraestrutura, que refletem a escala de suas operações e seu compromisso estratégico em manter soluções robustas e escaláveis. Essas obrigações financeiras enfatizam a dependência do Salesforce nos principais fornecedores, mas também destacam sua capacidade de negociar de uma posição de força devido ao volume de negócios que ele representa.

Estratégia de diversificação de fornecedores

Apesar da alta concentração de fornecedores importantes, o Salesforce diversifica estrategicamente sua base de fornecedores para mitigar os riscos associados à dependência do fornecedor.

Salesforce, Inc. (CRM): poder de barganha dos clientes

Escolha do cliente e concorrência

• No mercado de CRM, o Salesforce compete com grandes players como Oracle, Microsoft e SAP.
• O tamanho do mercado global de software de CRM foi avaliado em US $ 58,04 bilhões em 2021 e deve crescer para US $ 128,97 bilhões em 2028, com um CAGR de 12,1% durante o período de previsão.

Trocar custos

• Um estudo da IBM observa que o custo médio para uma empresa substituir seu sistema de CRM varia de US $ 5.000 a mais de US $ 100.000, dependendo da complexidade do sistema e das necessidades de migração de dados.

Influência de grandes empresas

• As grandes empresas (mais de 10.000 funcionários) negociam normalmente contratos avaliados na faixa de US $ 200.000 a US $ 10.000.000 anualmente para soluções de CRM.
• A Salesforce informou que seus cinco principais clientes representaram aproximadamente 25% da receita total no ano fiscal de 2021.

Incorporação do produto

• O Salesforce oferece um conjunto de aplicativos, incluindo nuvem de vendas, nuvem de serviço, marketing nuvem e muito mais, o que aumenta a retenção de clientes através da integração do produto.
• No ano fiscal de 2021, a "obrigação de desempenho restante" do Salesforce (RPO), representando futuras receitas contratadas, foi relatada em US $ 36 bilhões, indicando alto comprometimento do cliente.

Taxas de retenção de clientes e custos de aquisição de clientes

• A partir do terceiro trimestre de 2022, a taxa anual de retenção de clientes do Salesforce está acima de 90%.
• O custo médio de aquisição de clientes para empresas SaaS como o Salesforce é de aproximadamente US $ 1,18 para cada US $ 1 em valor de contrato anual (ACV).

Alavancar de grandes ofertas de clientes

• Os acordos significativos com grandes entidades incluem um contrato de US $ 300 milhões com o Estado da Califórnia e um contrato de US $ 400 milhões com a Amazon Web Services.

Salesforce, Inc. (CRM): rivalidade competitiva

• O mercado de software CRM (Gerenciamento de Relacionamento do Cliente) deve crescer de US $ 58,04 bilhões em 2021 para US $ 128,97 bilhões até 2028, a um CAGR (taxa de crescimento anual composta) de 12,1% durante o período de previsão.
• De acordo com os relatórios financeiros recentes, a receita total do Salesforce para o ano fiscal de 2021 foi de US $ 21,25 bilhões, com um crescimento ano a ano de 24%.

Principais concorrentes incluir:

• Oracle com uma receita de US $ 40,47 bilhões para o ano fiscal encerrado em 31 de maio de 2021.
• A Microsoft, que registrou uma receita total de US $ 168 bilhões no ano fiscal encerrado em 30 de junho de 2021.
• SAP com 27,84 bilhões de euros em receita para o ano encerrado em 31 de dezembro de 2021.

Dinâmica de participação de mercado

Ações competitivas estratégicas:

• A Salesforce ampliou recentemente sua base de produtos através do lançamento do Salesforce+, um serviço de streaming destinado a profissionais de negócios.
• O Oracle aumentou os investimentos na Oracle Cloud Infrastructure (OCI), promovendo a escala competitiva no espaço da nuvem.
• A Microsoft está integrando soluções de vendas do LinkedIn ao Microsoft Dynamics 365, aprimorando seus recursos de análise de dados.
• A SAP recentemente ajustou seu modelo de negócios para se concentrar mais nos serviços baseados em nuvem, marcando um pivô significativo em suas operações estratégicas para lidar com as mudanças de mercado.

Salesforce, Inc. (CRM): ameaça de substitutos

Disponibilidade de soluções de CRM de código aberto e de baixo custo como alternativas

• Existem mais de 600 produtos de software CRM listados em plataformas de pesquisa de mercado a partir de 2023.
• Plataformas de CRM de código aberto, como o ODOO, que reivindica mais de 7 milhões de usuários a partir de 2023, oferecem opções de nível de entrada sem custo que prejudicam significativamente os modelos de preços premium.

Os avanços tecnológicos rápidos podem levar a novos produtos substitutos

• O investimento em tecnologia global em software CRM deve crescer 14% ao ano, atingindo US $ 128,5 bilhões até 2028.

As soluções de integração e gerenciamento de dados podem atuar como substitutos parciais

• Plataformas como Zapier e Microsoft Power Automate, que permitem a integração sem um amplo conhecimento de codificação, ganharam tração significativa, com Zapier apoiando mais de 3.000 aplicativos a partir de 2022.

Mudança nos modelos de negócios ou preferências do cliente pode aumentar os níveis de ameaça

• Uma pesquisa de 2022 da Gartner indicou que 37% das empresas estão buscando soluções de CRM que ofereçam experiências de usuário mais personalizáveis ​​para combinar modelos de negócios e expectativas de consumidores.

Salesforce, Inc. (CRM): ameaça de novos participantes

A ameaça de novos participantes no mercado de software de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), onde o Salesforce opera, é influenciado por vários fatores. Isso inclui os altos investimentos iniciais de capital necessários, a reputação da marca estabelecida dos players existentes, a saturação do mercado e a necessidade contínua de inovação tecnológica.

• Alto investimento inicial de capital e experiência exigia a entrada dos limites: O desenvolvimento de uma plataforma de CRM envolve investimentos significativos em tecnologia e talento. De acordo com estimativas do setor, os custos iniciais de configuração para uma plataforma de CRM de escala semelhante podem variar de US $ 10 milhões a US $ 50 milhões.
• A reputação da marca cria uma barreira significativa para novas empresas: A Salesforce, a partir de 2023, detém aproximadamente 19,8% da participação de mercado global de CRM, demonstrando uma forte presença de marca que atua como uma barreira para os novos participantes.
• A concorrência existente e a saturação do mercado tornam a entrada desafiadora: Os relatórios da indústria indicam mais de 700 provedores de software de CRM em todo o mundo a partir de 2021, mostrando um mercado altamente competitivo e maduro.
• A propriedade intelectual e a inovação contínua atuam como impedimentos para novos participantes: O Salesforce possui mais de 4.000 patentes apenas nos EUA, cobrindo inovações tecnológicas integrantes aos sistemas de CRM.

Esses fatores combinados contribuem para as barreiras relativamente altas à entrada de novos concorrentes no mercado de CRM, particularmente aqueles que pretendem competir diretamente com empresas estabelecidas como o Salesforce.

Ao resumir o cenário estratégico da Salesforce, Inc. através das lentes da estrutura das cinco forças de Michael Porter, fica evidente que a empresa navega em uma complexa rede de desafios e vantagens. O Poder de barganha dos fornecedores E os clientes moldam as decisões estratégicas do Salesforce, exigindo medidas adaptativas para manter o equilíbrio e a competitividade. Isso é rivalidade competitiva Com os gigantes da tecnologia, exigem inovação contínua e estratégias de marketing agressivas para sustentar sua posição de mercado. Enquanto isso, o ameaça de substitutos E os novos participantes, embora moderados por altas barreiras à entrada e pelo ecossistema robusto do Salesforce, solicita vigilância contínua e ajustes estratégicos responsivos. O entendimento dessas forças permite que o Salesforce fortaleça seu modelo de negócios contra vulnerabilidades em potencial, capitalizando seus pontos fortes para melhorar seu domínio de mercado.