ما هي القوى الخمس لبورتر في شركة Salesforce, Inc. (CRM)؟

أثناء التنقل في المشهد المعقد لأعمال شركة Salesforce, Inc. (CRM)، يقدم إطار القوى الخمس لمايكل بورتر عدسة عميقة لفحص الديناميكيات المؤثرة. هذا النموذج يشرح القدرة التفاوضية للموردين والعملاء، ال التنافس التنافسي, تهديد البدائل، و ال تهديد الوافدين الجدد. لا تقوم كل قوة بتشكيل الموقف الاستراتيجي لشركة Salesforce فحسب، بل أيضًا المناورات التي يجب عليها القيام بها في صناعة إدارة علاقات العملاء القائمة على السحابة. بدءًا من القوة المركزة للموردين في البنية التحتية السحابية وحتى المنافسة الشرسة مع عمالقة التكنولوجيا، تسلط هذه القوى الضوء على التحديات والفرص التي تواجهها Salesforce. يعد فهم هذه العناصر أمرًا بالغ الأهمية لأصحاب المصلحة الذين يهدفون إلى قياس مسار سوق Salesforce وبيئة التشغيل.

Salesforce, Inc. (CRM): القدرة التفاوضية للموردين

الاعتماد على المورد وديناميكيات القوة

• عدد محدود من موفري البنية التحتية السحابية الرئيسيين مثل AWS وGoogle Cloud وMicrosoft Azure.
• الاعتماد على بائعي الأجهزة والبرامج المتخصصة لتعزيز إمكانية تقديم الخدمة والابتكار.
• إمكانية قيام Salesforce بالاستفادة من قوتها الشرائية نظرًا لحجم السوق وحجمه.

تأثير السوق وقدرات التفاوض

أقامت Salesforce علاقات مع العديد من موردي التكنولوجيا البارزين للحفاظ على البنية التحتية للنظام وعروض الخدمات. يلعب هؤلاء الموردون دورًا حاسمًا في عمليات Salesforce، مما يؤثر على القدرة التفاوضية للشركة نظرًا لأهميتهم في سلسلة التوريد.

تأثير الحجم على علاقات الموردين

• يسمح نطاق عمليات Salesforce بإبرام اتفاقيات شراء بالجملة، مما يؤدي إلى تقليل التكاليف وزيادة هوامش الربح.
• التفاوض على عقود طويلة الأجل لتحقيق الاستقرار في أسعار الخدمة وتوافرها.

بالنسبة للسنة المالية 2022، أبلغت Salesforce عن نفقات على التكنولوجيا والبنية التحتية مما يعكس حجم عملياتها والتزامها الاستراتيجي بالحفاظ على حلول قوية وقابلة للتطوير. تؤكد هذه الالتزامات المالية على اعتماد Salesforce على الموردين الرئيسيين ولكنها تؤكد أيضًا قدرتها على التفاوض من موقع قوة نظرًا لحجم الأعمال التي تمثلها.

استراتيجية تنويع الموردين

على الرغم من التركيز العالي للموردين الرئيسيين، تقوم Salesforce بتنويع قاعدة مورديها بشكل استراتيجي للتخفيف من المخاطر المرتبطة بالاعتماد على الموردين.

Salesforce, Inc. (CRM): القدرة التفاوضية للعملاء

اختيار العملاء والمنافسة

• في سوق إدارة علاقات العملاء، تتنافس Salesforce مع لاعبين رئيسيين مثل Oracle وMicrosoft وSAP.
• بلغت قيمة حجم سوق برمجيات إدارة علاقات العملاء (CRM) العالمي 58.04 مليار دولار أمريكي في عام 2021، ومن المتوقع أن ينمو إلى 128.97 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2028 بمعدل نمو سنوي مركب قدره 12.1٪ خلال الفترة المتوقعة.

تكاليف التبديل

• تشير دراسة من IBM إلى أن متوسط ​​تكلفة المؤسسة لاستبدال نظام CRM الخاص بها يتراوح من 5000 دولار إلى أكثر من 100000 دولار اعتمادًا على مدى تعقيد النظام واحتياجات ترحيل البيانات.

تأثير الشركات الكبيرة

• عادةً ما تتفاوض الشركات الكبيرة (أكثر من 10000 موظف) على عقود تتراوح قيمتها بين 200000 دولار إلى 10000000 دولار سنويًا لحلول إدارة علاقات العملاء.
• وأفادت شركة Salesforce أن أكبر خمسة عملاء لها شكلوا ما يقرب من 25% من إجمالي الإيرادات في السنة المالية 2021.

تضمين المنتج

• تقدم Salesforce مجموعة من التطبيقات بما في ذلك Sales Cloud وService Cloud وMarketing Cloud والمزيد، مما يزيد من الاحتفاظ بالعملاء من خلال تكامل المنتج.
• في السنة المالية 2021، تم الإبلاغ عن "التزام الأداء المتبقي" (RPO) لشركة Salesforce، والذي يمثل الإيرادات المستقبلية المتعاقد عليها، بمبلغ 36 مليار دولار، مما يشير إلى التزام العملاء العالي.

معدلات الاحتفاظ بالعملاء وتكاليف اكتساب العملاء

• اعتبارًا من الربع الثالث من عام 2022، يتجاوز معدل الاحتفاظ بالعملاء السنوي لشركة Salesforce 90%.
• يبلغ متوسط ​​تكلفة اكتساب العملاء لشركات SaaS مثل Salesforce حوالي 1.18 دولارًا أمريكيًا لكل دولار واحد من قيمة العقد السنوي (ACV).

الاستفادة من صفقات العملاء الكبيرة

• تشمل الصفقات المهمة مع الكيانات الكبيرة عقدًا بقيمة 300 مليون دولار مع ولاية كاليفورنيا واتفاقية بقيمة 400 مليون دولار مع Amazon Web Services.

Salesforce, Inc. (CRM): التنافس التنافسي

• من المتوقع أن ينمو سوق برمجيات CRM (إدارة علاقات العملاء) من 58.04 مليار دولار في عام 2021 إلى 128.97 مليار دولار بحلول عام 2028، بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 12.1٪ خلال الفترة المتوقعة.
• وفقًا للتقارير المالية الأخيرة، بلغ إجمالي إيرادات Salesforce للعام المالي 2021 21.25 مليار دولار، مع نمو سنوي بنسبة 24٪.

المنافسون الرئيسيون يشمل:

• Oracle بإيرادات قدرها 40.47 مليار دولار للسنة المالية المنتهية في 31 مايو 2021.
• مايكروسوفت، التي أعلنت عن إيرادات إجمالية قدرها 168 مليار دولار للسنة المالية المنتهية في 30 يونيو 2021.
• حققت SAP إيرادات بقيمة 27.84 مليار يورو للسنة المنتهية في 31 ديسمبر 2021.

ديناميات حصة السوق

الإجراءات التنافسية الاستراتيجية:

• قامت Salesforce مؤخرًا بتوسيع قاعدة منتجاتها من خلال إطلاق Salesforce+، وهي خدمة بث تستهدف محترفي الأعمال.
• قامت Oracle بزيادة استثماراتها في Oracle Cloud Infrastructure (OCI)، مما يعزز التوسع التنافسي في الفضاء السحابي.
• تعمل Microsoft على دمج حلول المبيعات الخاصة بـ LinkedIn مع Microsoft Dynamics 365، مما يعزز قدراتها على تحليل البيانات.
• قامت SAP مؤخرًا بتعديل نموذج أعمالها للتركيز بشكل أكبر على الخدمات المستندة إلى السحابة، مما يمثل محورًا مهمًا في عملياتها الإستراتيجية للتعامل مع تحولات السوق.

Salesforce, Inc. (CRM): تهديد البدائل

توافر حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) مفتوحة المصدر ومنخفضة التكلفة كبدائل

• يوجد أكثر من 600 منتج برمجي لإدارة علاقات العملاء مدرج في منصات أبحاث السوق اعتبارًا من عام 2023.
• تقدم منصات إدارة علاقات العملاء مفتوحة المصدر مثل Odoo، التي تدعي أن لديها أكثر من 7 ملايين مستخدم اعتبارًا من عام 2023، خيارات للمبتدئين بدون تكلفة تقوض بشكل كبير نماذج التسعير المتميزة.

التقدم التكنولوجي السريع يمكن أن يؤدي إلى منتجات بديلة جديدة

• ومن المتوقع أن ينمو الاستثمار العالمي في مجال التكنولوجيا في برمجيات إدارة علاقات العملاء بنسبة 14% سنويًا ليصل إلى 128.5 مليار دولار بحلول عام 2028.

يمكن أن تعمل حلول التكامل وإدارة البيانات كبدائل جزئية

• اكتسبت منصات مثل Zapier وMicrosoft Power Automate، التي تسمح بالتكامل دون معرفة واسعة بالبرمجة، جذبًا كبيرًا، حيث يدعم Zapier أكثر من 3000 تطبيق اعتبارًا من عام 2022.

يمكن أن يؤدي التحول في نماذج الأعمال أو تفضيلات العملاء إلى زيادة مستويات التهديد

• أشار استطلاع أجرته مؤسسة Gartner عام 2022 إلى أن 37% من الشركات تبحث عن حلول لإدارة علاقات العملاء توفر تجارب مستخدم أكثر تخصيصًا لتتناسب مع نماذج الأعمال المتغيرة وتوقعات المستهلكين.

Salesforce, Inc. (CRM): تهديد الداخلين الجدد

يتأثر تهديد الوافدين الجدد إلى سوق برمجيات إدارة علاقات العملاء (CRM)، حيث تعمل Salesforce، بعوامل مختلفة. وتشمل هذه الاستثمارات الرأسمالية الأولية العالية المطلوبة، وسمعة العلامة التجارية الراسخة للاعبين الحاليين، وتشبع السوق، والحاجة المستمرة للابتكار التكنولوجي.

• الاستثمار الرأسمالي الأولي العالي والخبرة المطلوبة يحدان من الدخول: يتطلب تطوير منصة CRM استثمارًا كبيرًا في التكنولوجيا والمواهب. وفقًا لتقديرات الصناعة، يمكن أن تتراوح تكاليف الإعداد الأولية لمنصة إدارة علاقات العملاء ذات النطاق المماثل من 10 ملايين دولار إلى 50 مليون دولار.
• تخلق سمعة العلامة التجارية عائقًا كبيرًا أمام الشركات الجديدة: تمتلك Salesforce، اعتبارًا من عام 2023، ما يقرب من 19.8% من حصة سوق إدارة علاقات العملاء العالمية، مما يدل على حضور قوي للعلامة التجارية والذي يعمل بمثابة حاجز أمام الوافدين الجدد.
• المنافسة الحالية وتشبع السوق تجعل الدخول صعبًا: تشير تقارير الصناعة إلى وجود أكثر من 700 مزود لبرامج إدارة علاقات العملاء على مستوى العالم اعتبارًا من عام 2021، مما يُظهر سوقًا ناضجة وتنافسية للغاية.
• تعمل الملكية الفكرية والابتكار المستمر كرادع للوافدين الجدد: تمتلك شركة Salesforce ما يزيد عن 4000 براءة اختراع في الولايات المتحدة وحدها، والتي تغطي الابتكارات التكنولوجية التي تعد جزءًا لا يتجزأ من أنظمة إدارة علاقات العملاء.

تساهم هذه العوامل مجتمعة في خلق حواجز عالية نسبيًا أمام دخول منافسين جدد في سوق إدارة علاقات العملاء، وخاصة أولئك الذين يهدفون إلى التنافس مباشرة مع الشركات القائمة مثل Salesforce.

في تلخيص المشهد الاستراتيجي لشركة Salesforce, Inc. من خلال عدسة إطار القوى الخمس لمايكل بورتر، يصبح من الواضح أن الشركة تتنقل عبر شبكة معقدة من التحديات والمزايا. ال القدرة التفاوضية للموردين ويقوم العملاء بتشكيل القرارات الإستراتيجية لشركة Salesforce، مما يتطلب إجراءات تكيفية للحفاظ على التوازن والقدرة التنافسية. إنه التنافس التنافسي مع عمالقة التكنولوجيا يتطلب الابتكار المستمر واستراتيجيات التسويق القوية للحفاظ على مكانتها في السوق. وفي الوقت نفسه، تهديد البدائل والوافدين الجدد، على الرغم من الحواجز العالية التي تحول دون الدخول والنظام البيئي القوي لشركة Salesforce، يدفعون إلى اليقظة المستمرة والتعديلات الإستراتيجية سريعة الاستجابة. إن فهم هذه القوى يسمح لشركة Salesforce بتحصين نموذج أعمالها ضد نقاط الضعف المحتملة مع الاستفادة من نقاط قوتها لتعزيز هيمنتها على السوق.