تحليل المزيج التسويقي لشركة Eli Lilly and Company (LLY)

مقدمة

من خلال استكشاف المشهد الاستراتيجي للشركات الحديثة، توفر شركة Eli Lilly and Company (LLY) دراسة حالة مقنعة في التنقل ببراعة في المجموعة الرباعية الأساسية للمزيج التسويقي: المنتج، المكان، الترويج، و سعر. تعتبر هذه المكونات، والمعروفة مجتمعة باسم العناصر الأربعة، ضرورية لتحقيق الميزة التنافسية في صناعة الأدوية الديناميكية. سوف يتعمق هذا التحليل في كيفية قيام شركة Eli Lilly، وهي شركة عملاقة في قطاع المستحضرات الصيدلانية الحيوية، بتحسين هذه العناصر للحفاظ على ريادتها في السوق ودفع النمو.

منتج

تتخصص شركة Eli Lilly and Company في تطوير وتصنيع وتوزيع مجموعة واسعة من المنتجات الصحية عبر مجالات علاجية متعددة. تشمل المنتجات الرئيسية في محفظتهم ما يلي:

• الأدوية - تمتلك شركة ليلي مجموعة متنوعة من الأدوية الصيدلانية التي تعالج الأمراض المختلفة. اعتبارًا من آخر التحديثات، لديهم أكثر من 50 دواءً لعلاج الحالات في مجالات مثل الأورام والسكري والصحة العقلية.
• علاجات الأورام - التركيز الرئيسي لأبحاث شركة ليلي وتطويرها هو في علم الأورام. أنها توفر علاجات لأنواع مختلفة من السرطان، بما في ذلك سرطان الرئة والثدي والبنكرياس. على سبيل المثال، حقق علاج Verzenio، وهو علاج لسرطان الثدي، إيرادات بلغت حوالي 1.1 مليار دولار في عام 2021.
• منتجات إدارة مرض السكري - تمتلك شركة Eli Lilly حصة كبيرة في سوق رعاية مرضى السكري، من خلال منتجات مثل Trulicity وHumalog. حققت Trulicity وحدها مبيعات بقيمة 5.07 مليار دولار خلال عام 2021، مما يوضح أهميتها في محفظة Lilly.
• منتجات التكنولوجيا الحيوية - من خلال الاستفادة من التقدم في مجال التكنولوجيا الحيوية، طورت شركة Lilly أدوية مثل Emgality، المستخدمة للوقاية من الصداع النصفي، والتي حققت 251.2 مليون دولار في عام 2021.
• أدوية الصحة العقلية - لمعالجة مشكلات الصحة العقلية، كان منتج Lilly Zyprexa، الذي يهدف إلى علاج الاضطراب الثنائي القطب والفصام، جزءًا ثابتًا من تشكيلة منتجاتها لعقود من الزمن، على الرغم من أن المنتجات الأحدث تساهم أيضًا في هذا القطاع.
• منتجات الصحة الحيوانية - من خلال قسمها Elanco، توفر شركة Lilly الأدوية لكل من الحيوانات المرافقة والحيوانات الغذائية. تم فصل Elanco ككيان منفصل في عام 2019، وهو ما يمثل إعادة هيكلة تنظيمية مهمة لشركة Lilly.

يتم دعم التركيز الاستراتيجي على هذه المجالات من خلال الإنفاق القوي على البحث والتطوير (R&D) لتعزيز وتوسيع مجموعة منتجاتها. في عام 2021، خصصت شركة Eli Lilly and Company 6.5 مليار دولار لأنشطة البحث والتطوير، مما يوضح التزامهم بالابتكار والقيادة في صناعة الأدوية.

مكان

تستخدم شركة Eli Lilly and Company استراتيجية توزيع متعددة الأوجه لضمان توفر منتجاتها الصيدلانية عالميًا. الشركة لديها وجود راسخ في أكثر من 120 دولة، لتلبية الاحتياجات المتنوعة لمختلف الأسواق مع بيئات رعاية صحية وتنظيمية مختلفة.

• الصيدليات والمستشفيات: تقوم شركة Eli Lilly بالتوزيع على نطاق واسع من خلال القنوات التقليدية، بما في ذلك الصيدليات والمستشفيات، مما يضمن وصول الأدوية الأساسية للمرضى في المناطق الحضرية والريفية على حد سواء.
• منصات الصحة الإلكترونية والرقمية: للتكيف مع الطلب المتزايد على الخدمات الصحية الرقمية، قامت Eli Lilly بتوسيع نطاق وصولها من خلال المنصات عبر الإنترنت. ويشمل ذلك الشراكات مع الصيدليات الإلكترونية واستخدام خدمات الرعاية الصحية عن بعد، وتقديم الطعام للمرضى الذين يفضلون الاستشارات عبر الإنترنت والتوصيل المنزلي.
• الشراكات مع مقدمي الرعاية الصحية: يعد التعاون مع مقدمي الرعاية الصحية أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لشركة Eli Lilly. وتساعد هذه الشراكات في تثقيف المهنيين الطبيين حول الأدوية والعلاجات الجديدة، وبالتالي تسهيل رعاية أفضل للمرضى من خلال الوصفات الطبية المستنيرة.
• التوزيع المباشر على مرافق الرعاية الصحية: تستخدم شركة Eli Lilly قنوات التوزيع المباشرة لمرافق الرعاية الصحية، مما يضمن عدم وجود تأخير في توافر الأدوية، خاصة منتجات الرعاية الحرجة.

لا يؤدي الموقع الاستراتيجي للشركة إلى تعزيز إمكانية الوصول إلى المنتج فحسب، بل يعمل أيضًا على تحسين المشاركة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في نظام الرعاية الصحية، مما يضمن التدفق المستمر لمنتجاتهم إلى السوق. تؤكد شبكة التوزيع العالمية الخاصة بهم على التزام Eli Lilly بتوفير الأدوية بكفاءة في مختلف المناطق.

ترقية

يتضمن النهج الاستراتيجي لشركة Eli Lilly and Company للترويج قنوات متعددة تهدف إلى تعزيز الوعي بالمنتج والتعليم. تم تصميم هذه الأنشطة الترويجية لاستهداف المتخصصين في الرعاية الصحية والسوق الاستهلاكية، وذلك باستخدام أدوات ومنصات مختلفة لتحقيق أقصى قدر من الوصول والتأثير.

• الإعلان عبر الوسائط التقليدية والمنصات الرقمية: يخصص Eli Lilly موارد كبيرة للإعلان. وفي عام 2022، بلغ إجمالي نفقات الإعلان العالمية للشركة حوالي 1.5 مليار دولار أمريكي، مما يعكس مزيجًا استراتيجيًا من منافذ الوسائط التقليدية والرقمية لتعزيز الرؤية واسعة النطاق عبر جماهير متنوعة.
• المشاركة من خلال المؤتمرات والندوات الطبية: تشارك شركة Eli Lilly سنويًا في أكثر من 50 مؤتمرًا طبيًا دوليًا. تعتبر هذه الأحداث حاسمة للترويج لأحدث نتائج الأبحاث والتطورات الصيدلانية مباشرة لمتخصصي الرعاية الصحية.
• البرامج التعليمية للعاملين في الرعاية الصحية: تستثمر شركة Eli Lilly في البرامج التعليمية الشاملة المصممة لتزويد متخصصي الرعاية الصحية بالمعلومات الطبية الحديثة والتدريب على الأدوية والعلاجات الجديدة. وفي عام 2022، قامت الشركة برعاية التعليم الطبي المستمر (CME) لأكثر من 200000 من مقدمي الرعاية الصحية في جميع أنحاء العالم.
• التعاون مع مجموعات الدفاع عن المرضى: من خلال فهم أهمية التسويق الذي يركز على المريض، تتعاون شركة Eli Lilly مع أكثر من 100 مجموعة مناصرة للمرضى على مستوى العالم. وتساعد هذه الشراكات على تصميم استراتيجيات تطوير الأدوية وتسويقها بما يتناسب مع الاحتياجات والتحديات المحددة التي يواجهها المرضى.
• التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتعاون مع المؤثرين: في نهجها تجاه التسويق الرقمي، قامت شركة Eli Lilly بزيادة إنفاقها بنسبة 20% مقارنة بالعام الماضي، مع التركيز بشكل كبير على منصات وسائل التواصل الاجتماعي والشراكات المؤثرة للوصول إلى شرائح سكانية أوسع، وخاصة الجماهير الأصغر سنًا التي تلجأ بشكل متزايد إلى وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على معلومات متعلقة بالصحة. .

سعر

تطبق شركة Eli Lilly and Company استراتيجية تسعير مختلفة مصممة خصيصًا لطبيعة منتجاتها ومتطلبات السوق:

• استراتيجية تسعير متميزة للأدوية الحاصلة على براءة اختراع - يتم تطبيق هذه الإستراتيجية على الأدوية المبتكرة الخاضعة لحماية براءة الاختراع، مما يسمح لشركة ليلي بتحديد أسعار أعلى بسبب قلة المنافسة والقيمة العالية التي تعزى إلى حداثة الدواء وفعاليته. على سبيل المثال، في عام 2022، كان متوسط ​​سعر عقار تروليسيتي لمرض السكري حوالي 730 دولارًا أمريكيًا لإمدادات شهرية في الولايات المتحدة، مما يعكس مكانته كعلاج رائد في فئته.
• أسعار تنافسية للمنتجات العامة - تتنافس شركة Eli Lilly أيضًا في سوق الأدوية الجنيسة حيث تكون استراتيجية التسعير أكثر عدوانية بسبب المنافسة العالية. على سبيل المثال، قد يكون سعر النسخة العامة من أحد مضادات الاكتئاب الشائعة أقل بنسبة 80-85% تقريبًا من نظيرتها ذات العلامة التجارية بعد انتهاء صلاحية براءة الاختراع.
• استراتيجيات التسعير تتكيف مع الأسواق العالمية المختلفة - تأخذ شركة Eli Lilly في الاعتبار الظروف الاقتصادية والبنية التحتية للرعاية الصحية والمنافسة المحلية عند تحديد الأسعار في الأسواق الدولية. وفي الدول ذات الدخل المنخفض، غالبًا ما تقوم الشركة بتخفيض أسعار الأدوية بشكل كبير لتعزيز إمكانية الوصول والامتثال لمتطلبات السوق المحلية. على سبيل المثال، قد ينخفض ​​سعر بعض أدوية القلب والأوعية الدموية بنسبة تصل إلى 50% في أجزاء من آسيا وإفريقيا مقارنة بأسعار الولايات المتحدة.
• برامج مساعدة المرضى - تهدف هذه البرامج إلى مساعدة المرضى الذين لا يستطيعون تحمل تكاليف الدواء من خلال تقديم خصومات أو أدوية مجانية لهم. وتبلغ استثمارات شركة "ليلي" في هذه البرامج سنويًا ما يقرب من 590 مليون دولار أمريكي، لمساعدة حوالي 250 ألف مريض في مختلف مجالات العلاج.
• التعاون التأميني لتعزيز إمكانية الوصول - تتعاون شركة Eli Lilly مع شركات التأمين للتفاوض بشأن مواضع كتيب الوصفات وهياكل التسعير التي تفيد كلا الطرفين وتضمن حصول المريض على الأدوية اللازمة. تساعد عمليات التعاون هذه على تقليل التكاليف المباشرة للمرضى بشكل كبير وتتمكن من الحفاظ على معدلات الالتزام بالعلاج على المدى الطويل.

خاتمة

يكشف فهم المزيج التسويقي لشركة Eli Lilly and Company عن مزيج دقيق من الاستراتيجيات التقليدية والمبتكرة. من خلال التركيز على أ منتج خط يعالج احتياجات الرعاية الصحية الحاسمة، وذلك باستخدام أ شبكة عالمية من أجل التنسيب الفعال والمشاركة في الترويج المستهدف والأخلاقي، وتسعير منتجاتها بشكل استراتيجي، تعمل شركة Eli Lilly على تعزيز تواجدها في السوق وربحيتها. لا يعزز هذا النهج الديناميكي العلاقات القوية مع العملاء فحسب، بل يضمن أيضًا الاستدامة طويلة المدى في المشهد الصيدلاني التنافسي.