تحليل المزيج التسويقي لشركة J. M. Smucker (SJM)

مقدمة

يكشف الخوض في مبادئ المزيج التسويقي لشركة J. M. Smucker Company (SJM) عن كيفية استفادة هذه المنظمة الموقرة منتج, مكان, ترقية، و سعر للحفاظ على مكانتها في السوق وجذب قاعدة المستهلكين المتنوعة. تشتهر استراتيجية SJM بعلاماتها التجارية الشهيرة في قطاعات الأغذية والمشروبات، وتقدم رؤى عميقة حول الإدارة الفعالة للعلامة التجارية واختراق السوق. يستكشف هذا التحليل الديناميكيات المعقدة للمزيج التسويقي لشركة SJM والتي دفعت نجاحها الطويل ومرونتها في المشهد التنافسي.

منتج

تقدم شركة J. M. Smucker (SJM) مجموعة متنوعة من المنتجات عبر فئات متعددة، تساهم كل منها في إيرادات الشركة. توضح البيانات التالية قطاعات منتجات الشركة إلى جانب مساهماتها المالية ووضعها في السوق وفقًا لأحدث تقارير السنة المالية.

• المربيات والهلام: تمثل المربيات والهلام فئة تقليدية لشركة Smucker's. حقق هذا القطاع ما يقرب من 5% من إجمالي إيرادات الشركة للسنة المالية المنتهية في أبريل 2023. ويستفيد هذا القطاع من تراثه بالنكهات الكلاسيكية بينما يقدم أيضًا خلطات مبتكرة لجذب تفضيلات المستهلكين الجديدة.
• زبدة الفول السوداني: تتمتع زبدة الفول السوداني بأداء قوي حيث بلغت حصة إيراداتها 8٪ في السنة المالية 2023. وقد حافظت العلامات التجارية لزبدة الفول السوداني التابعة لشركة Smucker، مثل Jif وAdams، على مسار نمو ثابت، مدعومة بأسهم علامتها التجارية القوية وشبكات التوزيع واسعة النطاق.
• منتجات القهوة: ساهم خط إنتاج القهوة، الذي يضم علامات تجارية مثل Folgers وCafé Bustelo، بنسبة 10% من إجمالي مبيعات SJM. أظهر قطاع القهوة مرونة، مع زيادة في المبيعات على أساس سنوي بنسبة 4.2% بسبب زيادة اتجاهات الاستهلاك المنزلي.
• مكونات الخبز: يشمل ذلك الدقيق وخليط الخبز والمنتجات الأخرى ذات الصلة، مما يساهم بنسبة 4% من إجمالي المبيعات. شهد هذا القطاع انخفاضًا في الطلب بعد الوباء، حيث تم تعديله إلى -1٪ على أساس سنوي مع عودة المستهلكين إلى أنماط الاستهلاك قبل الوباء.
• وجبات خفيفة وطعام للحيوانات الأليفة: يعد هذا القطاع محركًا كبيرًا للإيرادات، حيث يمثل 12% من إجمالي مبيعات الشركة. ومع العلامات التجارية مثل Milk-Bone وMeow Mix، شهدت نموًا بنسبة 8% عن العام المالي السابق، مستفيدة من زيادة اتجاهات ملكية الحيوانات الأليفة.
• إضافات الآيس كريم: يمثل قطاع إضافات الآيس كريم، بما في ذلك الشراب والأقماع، حوالي 1.5% من إجمالي الإيرادات. وتتمتع هذه المنتجات بأنماط طلب موسمية مستقرة، وتزداد بشكل خاص خلال أشهر الصيف.
• ينتشر ساندويتش: يشتمل هذا القطاع على فروق أسعار مثل Smucker's Goober ويولد ما يقرب من 3% من مبيعات الشركة. ويواصل هذا القطاع الابتكار مع النكهات الجديدة واستراتيجيات التسويق لتتناسب مع أذواق المستهلكين المتطورة.

ويظل التركيز الاستراتيجي للشركة منصبًا على تحسين مجموعة منتجاتها، وتعزيز كفاءة سلسلة التوريد، والاستفادة من اتجاهات المستهلكين نحو خيارات غذائية صحية ومريحة. وتتجلى هذه الاستراتيجيات في زيادة الاستثمار في التسويق وتطوير المنتجات عبر هذه القطاعات، والذي بلغ إجماليه 220 مليون دولار في السنة المالية 2023، وهو ما يمثل نموًا بنسبة 5٪ عن السنة المالية السابقة.

مكان

تعتبر استراتيجية التوزيع لشركة J. M. Smucker Company (SJM) شاملة، وتستهدف قنوات متعددة لزيادة توافر المنتج والوصول إلى العلامة التجارية. هذا يتضمن:

• محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة
• منصات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت
• المتاجر
• موزعين بالجملة
• الأسواق الدولية

محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة: اعتبارًا من السنة المالية 2021، تمثل محلات السوبر ماركت ومحلات البقالة نسبة كبيرة من قنوات توزيع SJM في الولايات المتحدة، حيث تسخر شبكات البيع بالتجزئة واسعة النطاق لتحقيق تغطية شاملة للسوق.

منصات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت: ومع تزايد التجارة الإلكترونية، عززت SJM وجودها على منصات مثل Amazon وWalmart.com وغيرها. وفي العام المالي 2021، أعلنت الشركة عن أ زيادة ملحوظة في المبيعات عبر الإنترنت، وهو ما يمثل نسبة أكبر من إجمالي الإيرادات مقارنة بالسنوات السابقة.

المتاجر: تعمل المتاجر الصغيرة كوسيلة أساسية لعمليات الشراء الاندفاعية للوجبات الخفيفة ومنتجات المشروبات. استهدفت SJM هذا القطاع من خلال مواءمة عروض المنتجات مع تفضيلات المستهلك للحصول على خيارات سريعة ويمكن الوصول إليها.

الموزعين بالجملة: تستخدم SJM شبكة قوية من موزعي الجملة لتسهيل التوزيع الواسع النطاق لمنتجاتها على مختلف تجار التجزئة دون علاقات بيع بالتجزئة مباشرة. يتيح هذا النهج اختراق الأسواق الصغيرة ومنافذ البيع الأقل ترددًا من خلال قنوات التوزيع المباشرة.

الأسواق الدولية: يشمل التواجد الدولي لشركة SJM المبيعات في كندا والمكسيك ودول أخرى. في حين أن الولايات المتحدة لا تزال أقوى سوق لها، فقد شكلت المبيعات الدولية ما يقرب من 10% من إجمالي مبيعات SJM في السنة المالية 2021، مما يوضح دفعها الاستراتيجي للوصول إلى العالمية.

الشخصيات الرئيسية:

• إيرادات العام المالي 2021: 7.8 مليار دولار
• نسبة الزيادة في المبيعات عبر الإنترنت: بزيادة 30% عن العام المالي السابق
• المبيعات الدولية: 10% من إجمالي المبيعات

ترقية

في السنة المالية المنتهية في 30 أبريل 2022، خصصت شركة J. M. Smucker 539.9 مليون دولار للتسويق، وهو ما يمثل جزءًا كبيرًا من نفقاتها التشغيلية. استخدمت الشركة مزيجًا متنوعًا من الاستراتيجيات الترويجية لإشراك العملاء وتسويق علاماتها التجارية المختلفة.

يظل الإعلان التلفزيوني والرقمي محوريًا لجهود Smucker الترويجية. خلال السنة المالية الماضية، أعلنت الشركة عن إنفاق ما يقرب من 45% من إجمالي ميزانيتها التسويقية على الوسائط الرقمية والمسموعة والمرئية. يؤكد هذا التخصيص الاستراتيجي على التحول نحو الجمع بين منصات الإعلان التقليدية والحديثة لتحقيق أقصى قدر من الوصول والفعالية.

• الإعلان التلفزيوني والرقمي: يتم الاستفادة منها خصيصًا لتقديم منتجات جديدة ودعم العلامات التجارية الحالية.
• حملات وسائل التواصل الاجتماعي: تعزيز المشاركة من خلال منصات مثل Facebook وInstagram وTwitter، مع التركيز على التفاعل المباشر مع المستهلك وسرد قصص العلامة التجارية.
• عروض القسيمة والخصم: يتم توفيرها رقميًا وداخل المتجر لتحفيز عمليات الشراء وجذب المستهلكين ذوي الحساسية للسعر.
• رعاية الفعاليات: تضمين شراكات مع فعاليات مثل National Dog Show، والترويج للعلامات التجارية للحيوانات الأليفة الخاصة بالشركة، حيث يبلغ إجمالي النفقات في هذه الفئة حوالي 5% من ميزانية التسويق.
• أخذ عينات المنتج والعروض التوضيحية: يتم إجراؤها في مواقع البيع بالتجزئة والفعاليات المختلفة لتقديم جودة المنتج مباشرة للمستهلكين، وهو ما يمثل حوالي 10٪ من نفقات التسويق.

وقد زادت أهمية الحملات الرقمية على وجه التحديد، مما يعكس اتجاهات المستهلكين نحو التسوق والمشاركة عبر الإنترنت. في السنة المالية 2022، ذكرت Smucker's أ زيادة 25% في الإنفاق على التسويق الرقمي مقارنة بعام 2021. تعكس هذه الزيادة اتجاه الصناعة الأوسع حيث نمت نفقات الإعلان الرقمي في الولايات المتحدة باستمرار، ومن المتوقع أن تصل إلى 239 مليار دولار بحلول نهاية عام 2022، وفقًا لتحليل الصناعة.

لقد كانت حملات وسائل التواصل الاجتماعي فعالة بشكل خاص في تعزيز مشاركة العلامة التجارية. على سبيل المثال، أدى استخدام Smucker لإعلانات Facebook المستهدفة إلى حدوث أعلى بنسبة 30% معدل المشاركة مقارنة بمتوسطات الصناعة. وبالمثل، ركزت حملاتهم على Instagram على السرد المرئي للقصص، مع التركيز على استخدام المنتج ووصفات الطعام، مما أدى إلى زيادة في التفاعل 40%.

لقد كان الاستخدام الاستراتيجي للكوبونات وعروض الخصم أيضًا عنصرًا حاسمًا في استراتيجية الترويج لـ Smucker. وفي عام 2022، انطلقت الشركة 200 عرض ترويجي فريد عبر مختلف المنصات وتجار التجزئة. لم تساعد هذه الإستراتيجية في زيادة المبيعات فحسب، بل أدت أيضًا إلى زيادة ولاء العملاء من خلال 15% سنة بعد سنة.

تعتبر الرعاية وأخذ عينات المنتجات جزءًا لا يتجزأ من جهود Smucker التسويقية التجريبية. على سبيل المثال، اجتذبت رعاية معرض الكلاب الوطني نسبة مشاهدة تقدر بـ 20 مليون، مما يعزز بشكل كبير رؤية العلامات التجارية لأغذية الحيوانات الأليفة الخاصة بالشركة. علاوة على ذلك، وصلت مبادرات أخذ عينات المنتجات إلى أكثر من ذلك 500,000 العملاء المحتملين سنويًا، مما يؤثر بشكل مباشر على قرارات الشراء من خلال تجارب المنتج المباشرة.

تشكل هذه الأنشطة الترويجية معًا نهجًا متعدد الأوجه يدعم الأهداف التسويقية الشاملة لشركة J. M. Smucker، مما يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات عبر مجموعة منتجاتها المتنوعة.

سعر

بأسعار تنافسية ضمن الفئات

تحدد شركة J.M. Smucker أسعارها لتظل قادرة على المنافسة ضمن مجموعة واسعة من فئات المنتجات بما في ذلك القهوة وزبدة الفول السوداني والفواكه القابلة للدهن وأغذية الحيوانات الأليفة. تواجه كل فئة إستراتيجية تسعير ديناميكية تتماشى مع معايير الصناعة وتوقعات المستهلك. على سبيل المثال، يقع متوسط ​​سعر منتجات Smucker الأساسية عادةً ضمن النطاق السعري المتوسط ​​لمجموعتها التنافسية.

استراتيجيات التسعير التي تتكيف مع طلب السوق

تستخدم SJM استراتيجية تسعير مرنة تتضمن تعديلات بناءً على طلب السوق وسلوك المستهلك والتغيرات الاقتصادية. على سبيل المثال، خلال السنة المالية المنتهية في 30 أبريل 2023، قامت شركة Smucker بتعديل استراتيجيات التسعير الخاصة بها استجابة للطلب المتزايد على منتجات القهوة والوجبات الخفيفة، والذي شهد تحولًا في تفضيلات المستهلكين بسبب الوضع العالمي المستمر الذي يؤثر على اتجاهات العمل من المنزل.

الأسعار الترويجية والخصومات

لزيادة حجم المبيعات وتعزيز اختراق السوق، تستخدم شركة J.M. Smucker أساليب التسعير الترويجية بما في ذلك الخصومات والكوبونات والصفقات الحساسة للوقت. على سبيل المثال، عادةً ما تؤدي العروض الترويجية ربع السنوية عبر قنوات البيع بالتجزئة الرئيسية إلى ارتفاع الإيرادات على المدى القصير بنسبة تتراوح بين 5 و10% تقريبًا اعتمادًا على خط الإنتاج والموسمية.

التسعير الحجمي لتجار الجملة وتجار التجزئة

• تقدم الشركة خصومات كبيرة لتجار الجملة وتجار التجزئة الكبار لتشجيع عمليات الشراء بالجملة وتسهيل شبكات التوزيع الأوسع.
• في السنة المالية 2023، شكلت استراتيجيات خصم الحجم ما يقرب من 20٪ من إيرادات قطاع أعمال البيع بالجملة للشركة.

تعديلات الأسعار استجابة لتقلبات تكاليف السلع

تتأثر إعدادات الأسعار في شركة J.M. Smucker بشكل كبير بتكلفة المدخلات الرئيسية مثل حبوب البن والفول السوداني والفواكه والسكر. ومن الجدير بالذكر آلية التسعير التكيفية التي أدت في السنة المالية 2023 إلى زيادة الأسعار بنسبة 2-3% عبر العديد من خطوط الإنتاج بعد ارتفاع أسعار السلع الأساسية بنسبة 7%. يتم الإعلان عن تعديلات الأسعار بشكل ربع سنوي لإبلاغ تجار التجزئة وإدارة توقعات المستهلكين بشكل فعال.

خاتمة

باختصار، تجسد شركة J. M. Smucker نهجًا استراتيجيًا للمزيج التسويقي، وتحقيق التوازن بين العناصر الأربعة - المنتج والمكان والترويج والسعر - للحفاظ على ريادة السوق وولاء العملاء. محفظة الشركة المتنوعةتتعاون قنوات التوزيع القوية والاستراتيجيات الترويجية المبتكرة والأسعار التنافسية لتأمين مكانتها في صناعة الأغذية التنافسية. إن التلاعب الماهر بهذه العناصر لا يوضح فقط فهم سموكر لديناميكيات السوق ولكن أيضًا قدرته على التكيف مع تفضيلات المستهلك والبيئات الاقتصادية المتغيرة.